第二章 车险续保销售话术.ppt

续保开展前的准备工作 前期准备: 查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情况、出险情况等信息。 续保员应做到： 1、向客户宣传保险的优点及店内投保的优势，吸引客户 店内投保。 2、了解上年承保及出险情况，今年能享受到的优惠； 3、根据客户的需求，设计适合的承保方案；向客户介绍 车险条款有关知识； 4、知晓投保实务手续等。 * 经济实惠型 险种套餐方案 险种组合：车损险+商业三者险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约。 特点：保全4个基本险，加上必要的免赔特约。 适用对象：是精打细算车主的首选。 优点：投保最有价值的险种，性价比最高，且费用不高。 缺点：仍不是最完善的保险方案。 ★本方案作为拒绝高级保障型套餐客户的第二选择。 * 高级保障型 险种套餐方案 险种组合：车损险+商业三者险+车上人员责任险+盗抢险+玻璃单独破碎+油漆损伤险+不计免赔特约。 特点：在上一方案基础上增加玻璃破碎和油漆损伤，使车辆得到较为全面的安全保障。 适用对象：公司/单位用车、高端车或者经济比较宽裕的车主。 优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。 缺点：未保全，对于极个别的事故费用尚需车主自行负责。 ★本方案应作为针对绝大部分车主首推的险种套餐。 谢谢 Thank you * * * 机动车辆险部 二O一一年七月 车险续保销售话术 续保话术目录 * 一、续保销售话术 二、续保异议处理话术 三、续保险种推荐话术 四、续保险种套餐方案 * STEP1:开场白 续保销售话术 —针对先前未发到期通知函客户 1、对于找借口或没空的客户，尽量要求留下联系手机号码，便于短信发送。 2、对于有发生理赔的客户，可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通，比如“我们了解到您去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意..”。 3、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。 R：续保联络人 C：客户 R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是XX4S店的XXX，去年是您车牌为xxxxx的爱车在我店里办理了保险，今年您的车险即将到期，请问您现在是否有空，我为您办一下续保，好吗？ ——情况1：C：好的（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。 R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您生活愉快。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理） * —针对先前发过到期通知函客户 1、了解客户对我司服务的想法； 2、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。 STEP1:开场白 续保销售话术 R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是XX4S店的XXX ，去年是我为您车牌为xxxxx的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有？ C：收到/没收到。 R：您是我们公司的VIP客户，近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动，您是车主对吧？/那您可能是太忙了，没有看到我们的信息，（后面话术接前面部分） ——情况1：C：什么活动/是的，快说吧。（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。 R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您…。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理） * R：X先生，我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧（如为发过到期通知函客户，先介绍相关活动或函件所述内容）。您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX品牌XX车，对吗？ ——情况1：C：是的。 ——情况2：C：不是。 R：哦，那可能是我们的信息有点出入，那您能告诉我您的车是哪年哪月买的吗？/请问您的车是几座的？/请问你的车是什么品牌的，排量是多少，您的爱车的新车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认） R：您的行驶证号是XXX，行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是XXX. …（省略处同上处理） R：X先生，从您去年的记录来看，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何理赔，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险，但这对您的保费影响不大/或有点影响，我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下，那我现在根据您的信息给你报个价吧？ ——情况1：C：好的。（转报价话术） ——情况2：C：再说