浅析强化接触 夺命三招--高亚丽.ppt

你的困惑 咱们普遍存在的问题 拜访量少，准客户积累不够 技能低，见了客户不知道该如何开口 不愿意参加销售流程训练、通关 市场变了，客户更加理性，要求你更加专业。 人寿保险行销成功的关键在于如何说服客户 别的东西是买了才信， 而人寿保险是信了才买！ 能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一个江湖商人，却无法做一个成功的寿险行销员。因为会说不如会问,会问不如会听，真诚感人，令人信服才是我们“说”的唯一目的。 以理服人，以情感人! 寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、感人的谈话艺术。 谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！ ◆ 推销高手的谈话技巧 让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。 正确解读客户内心的语言 客户说的话为100％，仔细倾听他内心的声音为70％，解读他话里的含意、搜寻合适的问句为20％，提出你的问句为10％，先要确认是否解读正确？而后赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。 世界不缺乏美，缺乏的是发现美的心。 --帅哥语录 寒暄、赞美话术之一：赞美人 ※您是位职业女性，既要上班，又要带孩子，家里还收拾的井然有序，真是不简单！ ※林太太，您的孩子真是幸福，有您亲自带他教他，让他有完整快乐的童年，以后一定比别的孩子更健康，成长的更快。 ※李先生，与您聊天收获真多，真是“听君一席话， 胜读十年书。” 寒暄、赞美话术之二：赞美物 ※这么漂亮、高雅的装修，看得出来王先生非常有品味，当初是别人设计的还是您自己做的决定？ ※林小姐，您这套衣服看起来质感非常好，就象您的内涵一样，显得您更加有气质。 寒暄、赞美话术之三：赞美内在 ※王总，看得出您非常厚爱您的下属，在和他们聊天时，他们都非常尊敬您、敬佩您，做到这一点真是不容易。 ※王先生，您所在的行业很热门，很有前途，现在和将来都很被看好，选择这样一个行业您真有眼光。 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 1 需 求 A、事实问句： 陈大哥，您的小孩多大了？ 念几年级？功课不错吧？ 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 1 需 求 B、感觉问句： 陈大哥，对孩子的教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？ 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 2 得出需 求 A、发现问题： 陈大哥，您一定希望您的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个孩子一个月大概要花多少钱？吃、住、教育、买东西要不要2000元？您的孩子从现在起一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？ 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 2 得出需 求 B、引导问题： 陈大哥，您想过吗，万一您的收入中断，他的教育费用除了您以外谁能提供给他？谁能抚养他？陈大哥，您不是希望您的孩子能读完大学吗？ 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 2 得出需 求 C、解决问题： 陈大哥，如果您的小孩可以读书，而您也有钱可以让他读，那当然很好，如果他可以读，却因没钱读下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？ 示范：以子女教育费用需求切入寿险 分解子女教育需求问句 3 切入寿险 陈大哥，您一天可以存20元吗？ 您看这份计划就可以让孩子…… 九九归一的真理： “光有技巧也不够，只有品德才是交流中最伶俐的口齿”。 --《高效能人士的七个习惯》 建立情感账户 你应该时刻想着先理解别人，不要太过心急，要有耐心，要尊重对方。 --《高效能人士的七个习惯》 祝大家开心！