江油分公司市场的部QC课题2.ppt

剖析蚂蚁啃象的根本 提升直销队的任务完成率 纲 要 小组概况 与公司的职属关系 小组成员组成 与公司的职属关系 小组概况 “蚂蚁啃象”QC小组隶属于江油分公司市场部，主要负责各类产品推向市场的直销工作 ↑ 小组成员组成 小组概况 纲 要 选择课题 附：整个课题从讨论到完成的活动流程表 提出课题 确定课题 分析课题 提出课题直销员的收入对直销工作开展的直接作用 选择课题 选择课题 绩 效 基本工资+基本福利 计件薪酬 350RMB 400RMB 任务 完成率 确定课题任务完成率决定收入 总收入 分析课题分析直销直销队任务完成现状 选择课题 附：活动流程表 选择课题 活动计划 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 选择课题 设定目标 目标可行性分析 原因分析 要因确认 制定对策 实施对策 效果检查 巩固措施 总结与打算 目标设定 4月12日小组集会讨论后一致认为通过提高计件薪酬，以满足直销员不同阶段的需要，最终达到其自我实现，于此同时使其工作能力不断得到提升，完善，更加给力的完成直销工作。 目标设定 目标可行性分析 直销产品分析 直销工作所针对的市场分析 对客户群分析寻求突破口 计件薪酬峰值回顾，分析各方人力确定目标可行 产品分析 目标可行性分析 直销产品 相辅 相成 由此可见直销产品是易于被大众接受的消费品，且各种产品之间有着相辅相成的关联性，易于二次销售 目标可行性分析 直销工作所针对的市场分析 74%的移动用户 95%以上的手机用户 4%的单 移动信息 产品用户 6%的移动 通讯兼信息 产品用户 51%的通讯 产品和信息 产品均无的 移动用户 13%的单 移动通讯 产品用户 从市场占有率来看移动在我市88万人口中还是占有决对的主导地位且具有可挖掘空间，这为直销产品的销售提供了很好的平台。 对客户群分析寻求突破口 目标可行性分析 5月我们对直销员所接触的客户中每天抽取20名有效客户（合计480名）进行分析 63%的客人在犹豫，主要原因是不信任其次是不了解。 12%的客户拒绝原因同上。 25%的客户接受。 提升客户对直销员的信任成为提升直销队任务完成率关键 市场部 专业人士 协助指导 计件薪酬峰值回顾，分析各方人力确定目标可行 目标可行性分析 各乡镇政 府支持配合 直销工组 各级营业 厅鼎力支持 直销工作 直销员齐心协力 公司大力支持直销工作 11年2月春季营销直销队的任务完成率超过200%，且整月其工作积极性和工作效率都很高。 目标可行 原因分析 2011年6月27日小组全体成员及直销组10名直销人员一起以客户信任度低为突破口就直销员计件薪酬低的各方面原因进行讨论分析总结出8个基本原因。 原因分析 要因确认 6月28日，小组成员再次讨论将8个基本原因赋予10名直销员，综合其自我审视和小组评价，纠出主要原因。 要因确认 序号 末端因素 确认内容 确认方法 确认标准 完成日期 负责人 1 形象包装 衣着标示 现场巡视， 客户回访 客户认同率80% 2011. 06.25 邹敏 2 归属感不强 直销员流动性 查看入职及 离职记录 每半年人员流动不超过1个 2011. 06.11 刘晓华 3 竞争意识不强 直销员任务 完成记录 将个体完 成率做比较 个体完成率总体逐月增长10% 2011. 06.13 代东 4 营销技能 培训不够 培训合格率 现场调查 查看培训记录 (1) 直销产品营销技巧培训每月至少1次；(2) 考核成绩合格率达80%。 2011. 06.12 苏娟 5 业务培训不足 培训合格率 现场调查 查看培训记录 考核达标率100%（90分以上达标） 2011. 06.11 苏娟 要因确认 序号 末端因素 确认内容 确认方法 确认标准 完成日期 负责人 6 宣传内容 针对性不强 直销业务 宣传内容 查看宣传计划 现场调查 宣传内容满意率70% 2011. 06.11 唐小舟 7 宣传 方式单一 直销业务 宣传内容 查看宣传计划 现场调查 宣传内容满意率70% 2011. 06.11 唐小舟 8 促销时上门 时间不合理 直销员的 工作实况 现场巡查，回访 客户认同率80% 2011. 06.17 邹敏 9 礼品不足 直销队领 取的礼品 翻查记录，回访客户，对照宣传承诺 80%达到宣传承诺 2011.06.25 代东 10 后台无专职 人员负责 分管直销 的人员 对照人员的职能分配 全职管理支持直销的人员至少2名 2011. 06.13 刘晓华 要因确认 6月25日我们将直销员配成2组，一组便装工作，一组统一服装，统一标示，配上有移动标志的名片在河口进行合家欢推广（