国际市场的营销Chap12.ppt

地点效用 时间效用 形式效用 信息效用 设计营销渠道结构就在于对于营销过程中各个方面(横向的或是纵向的) 之间的联系和关系加以管理 美日分销渠道比较—日本 美日分销渠道比较—美国 大规模零售商店法 批发 零售 互联网销售 批发 C 12.3 中间商的选择 中间商可以分为国内中间商和国外中间商两大类 国内中间商 国外中间商 寻找中间商 选择中间商 激励中间商 终止与中间商的关系 顾客因素 产品性质 企业自身的实力 市场上的竞争状况 制定总体分销渠道战略的过程中，需要满足六个战略目标 国际市场营销渠道 Chapter 12 国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径 国际市场营销渠道的总体目标是为顾客创造效用 渠道创造效用  12.1分销渠道的结构 决定营销渠道结构的因素  外部因素 顾客特征 分销文化 竞争者采用的营销渠道结构 内部因素 企业的目标 对于资金和成本的管理原则 日本分销结构的特点 高密度的中间商 制造商控制渠道 独特文化形成的经营哲学 大规模零售商店法作为基础 Automobile makers affiliated parts makers Independent parts makers Repair parts makers Automobile makers Wholesalers Special agents Dealers Sub-dealers Cooperative sales companies 2nd-levelwholesalers Retailers Large users Gasoline stations Automobiles repair shops End users Automobile parts: Japan SOURCE: McKinsey industry studies Manufac-turer Warehouse distributor Jobber buy-ing groups Jobber Mass merchandiser Repairspecialist Automobile parts: United States 51% 10% 18% Primary channel Secondary channel Installer Customer 21% Jobber Installer Customer 目的是保护小零售商不受大商场的侵害 该法律要求任何商店如果营业面积超过500平方米，必须得到市一级政府批准，才能“建造、扩大、延长开门时间或者改变歇业日期” 所有建立“大”商场的计划必须首先经过国际贸易工业省的审批 其他的许可证条例 12.2 分销模式 零售  零售商的主要类型 -专用品商店 -百货商店 -超级市场 -方便商店 -折扣商店 非商店销售 邮购 电话销售 上门销售 自动售货 电子销售 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 141,597 97,882 181,374 日本 英国 美国 制造商 批发商 零售商 总数 互联网销售  B2B B2C B2B降低企业成本 B2B的营销方式可以降低采购成本，能使企业更易于发现最便宜的供应商。 B2B的营销方式还可以降低交易费用。 B2B能使企业更严格地控制库存 。 电子商务所产生的问题 文化问题 语言翻译的问题 与当地顾客接触的问题 付款的问题 送货 Home Country Domestic producer or marketer sells to or through Open distribution via domestic wholesale middlemen Export management company or company sales force Exporter Importer Foreign agent or merchant wholesalers Foreign retailers Foreign consumer Foreign Country 代理商和独立的分销商之间最主要的区别 独立的分销商，拥有商品，自主买卖； 代理商，代表委托方在国外市场上组织销售，但是却不拥有商品。 代理商不拥有商品的所有权，只是代表制造商在国外市场上组织销售，通过收取佣金