银行产品开发.doc

银行产品概述 　　一、什么是银行产品 　　美国著名营销专家菲利浦?科特勒将产品定义为：向市场提供的一切能令人留意、获取、使用或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。 　　那么，什么是金融产品呢？金融产品（financial Product）是指金融机构向市场提供的能满足人们某种欲望和需求的，与货币相关的一切服务。 　　银行产品是金融产品中的一大类。银行产品的种类很多，主要有存款、放款、支票、贴现、外汇、银行卡、中间业务等，而每一种产品中又有众多的子产品，如存款中还包括定期存款、活期存款、外汇存款等。 　　二、银行产品的种类 　　从银行产品的性能和表现形式看，银行产品主要分为三大类： 　　核心产品：是银行向客户提供的能够满足客户具体金融需求和投资收益的产品。如汽车贷款、教育储蓄等。它满足客户基本的服务需求，并让客户获得利益。核心产品一般都是为为解决某一特定问题而设计的具有特殊意义的产品。由于银行产品的专业化较强，银行客户经理在营销过程中要向客户揭示隐含在每一产品的各种客户需要和能满足客户需要的某种形式。 　　基本产品：是银行产品构成的基本部分，是银行某一产品赖以依托的基础。如“存款”、“贷款”等，是某一产品的基本业务形式。如按揭贷款的基本产品是“贷款”。 　　外延产品：也叫做扩展产品，是指银行产品中为客户提供功能扩展或超值服务的那一部分产品，属金融产品的系列化业务，是银行产品的延伸，用以配套解决客户的全部问题。 　　从银行产品的业务划分上可以分为负债业务产品、资产业务产品和中间业务产品。 　　负债业务产品：负债业务就是日常所说的存款。是客户将资金交付银行使用，由银行付给存款人利息的一种行为。因为资金的使用权从客户转移到银行，构成了银行对客户的负债。银行因此设计和生产了许多银行产品，用以办理负债业务，如教育储蓄、通知存款等。 　　资产业务产品：与负债业务相反，资产业务是银行把资金出让给客户使用，并从中收取一定利息的业务。为了办理资产类业务，银行也设计生产了许多银行产品，如按揭贷款、承兑汇票、贴现等。 　　中间业务产品：这是银行为满足向客户提供各类中间业务服务而设计生产的产品，如结算、汇兑、担保等。 　　三、银行产品的特点 　　1、 无形性 　　与其他服务产品一样，银行产品在交付客户使用之前，没有一个具体的形态可供客户触摸和视听。即使已经使用了银行产品，客户也仍说不出它是方还是圆，它只能给客户一种感觉，这种感觉是客户在使用过程中，因为银行产品的功能和银行服务的优劣来评判它的好坏。 　　人们有时会把银行卡、存折等实物误以为是银行产品，其实这些实物不过是银行提供服务的一种载体或手段，它不能代表银行产品，但可以造成部分银行产品视觉上的形象化。客户为减少购买银行产品的风险，通常会从有形的环境、人员、设备、沟通资料、价格等方面作出服务质量的判断。因此，银行营销人员所面对的一个重要挑战就是“化无形为有形”，在抽象产品上增加有形证据。也就是说使服务的内涵尽可能地附着在某些实物上。如银行的信用卡，虽然信用卡本身没有什么价值，但它代表着银行为客户提供的各种服务。信用卡的作用，使得服务同服务出售在某种程度上分离开来，持卡的顾客不仅可以在非银行之外的机构享用有关服务，而且还可以在更广泛的范围内乃至全球接受服务。 　　2、可变性 　　银行产品的无形性，决定了它在质量标准方面没有一个统一的规格和尺寸来衡量，只能靠银行在售出产品和售后服务时所提供的产品服务评判它的优劣。而银行向客户提供的服务场所和人员不同，就很容易造成同一种产品在不同的场所、不同的时间因为人员的不同而表现出不同的质量水平。如一个人在一个网点存款享受到的服务可能比另外一个网点的好，他就会认为前者是优良产品，后者是劣质产品。 　　3、增值性 　　一般产品在使用过程中逐渐消耗直到完全报废，而银行产品却能够为客户带来比购买产品更大的价值，客户购买一般产品是为了获得产品的使用功能，而购买银行产品是为了获得产品的增值，这是银行产品区别于其他服务的一个显著特点。如存款是为了获得利息。 　　4、不可分性 　　与一般产品不同，银行产品的生产者和销售者是不可分的，它没有批发和零售商，客户想要购买产品只能通过银行。但随着社会的发展，银行产品的这个特点有弱化的趋势。如近年来，国外有些银行实行消费贷款批发。银行将贷款以低于零售的价格出售给中间批发商，批发商与其他产品的销售商（如商店）签订合同，在客户无力支付产品价格时，可以选择购买批发商的消费贷款。这一过程减少了客户直接向银行贷款的手续，并且实现了全天候融资服务，刺激了客户购买金融产品的欲望。 　　5、易模仿性 　　银行产品一般没有专利，容易被同行或其他金融机构模仿，并且模仿时间快、普及面广。但近年来，银行