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第9篇 销售队伍建设.ppt

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1、销售人员的分类 一般分为内勤人员和外勤人员。 2、销售人员的作用 (1)销售人员是决定企业运营的关键 (2)销售人员是买卖关系的桥梁 (3)销售人员是对付竞争的砝码 (4)销售人员是信息传递的使者 3、销售人员的特点 (1)灵活性 (2)选择性 (3)完整性 (4)长远性 4、人员销售的方式 (1)单个销售人员对单个客户 (2)单个销售人员对一组客户 (3)销售小组对一组客户 (4)销售会议 (5)销售研讨会 5、销售人员的职责 (1)收集信息资料 (2)制定销售计划 (3)进行实际销售 (4)做好售后服务 6、销售人员的素质要求 基本素质: (1)要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。 (2)要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 (3)要有吃苦耐劳的精神 。作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 ( 4) 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 (5)有良好的心理承受能力 (6)有坚定的自信心,永远不言败 (7)要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品。 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: (1)公司的核心业务是什么? (2)公司的核心竞争力是什么? (3)公司的组织核心是什么? (4)公司的客户是谁? (5)公司客户所需要的服务是什么? (6)满足客户的方法是什么? (7)公司主要的竞争对手有哪些? (8)竞争对手的服务特色是什么? (9)我们公司的对策是什么? 新的销售人员必须要做的准备: (1)心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费; (2)仪表的准备 要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户 。 自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服?一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难。 初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底。 7、营销道德的基本原则 (1)守信 (2)负责 (3)公平 营销无道德的案例 8、销售成功的一般规律 (1)产品适销对路 (2)预见客户要求 (3)销售人员能力素质高超 (4)在销售过程中采取的策略措施得当 销售管理者的职业道德问题及其危害 如果公司的销售高层违规操作了,这样的事情总有一天会被其他员工发现,并且他们还会有样学样,不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做,那么也就会对客户和供应商这么做。公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。故销售管理者可能出现的道德问题一般来说比销售人员要多得多,危害也大得多。 销售管理的道德问题一般表现在: 1,企业销售政策的制定或执行过程中故意误导。2,与销售人员交往过程中出现道德问题。 3,与客户的交往过程中。 4,与企业本身的交往中。 后两项情境中出现的道德问题与销售员的道德问题一样。下面

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