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客户开拓完全手册
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内部培训文件【绝密】
谨以此先给所有辛勤工作的销售人员，得此秘笈后，细加修炼，定能事半功倍，有所大成！但不得对外泄漏，违则追究法律责任。
目 录
秘笈1：客户买你产品的理由………………………………………………………………………3
什么吸引了客户……………………………………………………………………………3
客户为什么要买你的产品…………………………………………………………………5
你的产品是否能满足客户的需要…………………………………………………………5
秘笈2:向客户销售利益的方法………………………………………………………………………6
鉴别利益………………………………………………………………………………………6
了解客户心理…………………………………………………………………………………8
把产品的特点转化为客户利益………………………………………………………………9
秘笈3:和客户洽谈的技巧……………………………………………………………………………10
引起客户注意力………………………………………………………………………………10
取信与客户……………………………………………………………………………………12
技巧运用………………………………………………………………………………………13
秘笈4:怎样向客户介绍产品…………………………………………………………………………14
秘笈5:给客户做示范的技巧…………………………………………………………………………21
秘笈6:与客户达成交易的因素和条件………………………………………………………………27
影响成交的主要因素…………………………………………………………………………28
达成交易的基本条件…………………………………………………………………………29
秘笈7:坚持成交三原则………………………………………………………………………………30
自信……………………………………………………………………………………………31
坚持……………………………………………………………………………………………31
秘笈8:达成交易的基本策略…………………………………………………………………………32
密切注意成交信号……………………………………………………………………………32
灵活机动………………………………………………………………………………………34
摆正成交态度…………………………………………………………………………………35
利用最后成交机会……………………………………………………………………………36
创造成交环境…………………………………………………………………………………36
帮助客户权衡利弊……………………………………………………………………………37
留有一定成交余地……………………………………………………………………………37
秘笈9:诱导客户成交的方法…………………………………………………………………………38
直接要求法……………………………………………………………………………………39
暗示成交法……………………………………………………………………………………39
坦诚促进法……………………………………………………………………………………40
假设成交法……………………………………………………………………………………41
选择成交法……………………………………………………………………………………42
小点成交法……………………………………………………………………………………42
保证成交法……………………………………………………………………………………42
利益总结成交法………………………………………………………………………………42
前提条件法……………………………………………………………………………………42
弱势技巧法……………………………………………………………………………………42
“抬轿子”成交法……………………………………………………………………………43
小狗交易法……………………………………………………………………………………44
竞争方式成交法………………………………………………………………………………45
威胁成交法……………………………………………………………………………………46
T账户型成交法………………………………………………………………………………46
秘笈10:与客户成交的
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