《销售经和技巧条》.doc

正如此文第一条所言，销售知识的学习是必须掌握的！我们既然选择了“销售”，那么我们就要充分的学习，学习是一个销售人员，甚至是一个有想要有作为的人，必须掌握的一个技能。 注明：本文转自【在路上吧】（销售创业人员的大本营）之【极品龌龊男】《销售经验/技巧100条》逐句解析之（1）　　“对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣”　　解析：　　在现代社会，商品的制造是社会发展的基础，而商品的流通则是推动商品制造的最大动力。我们都是销售人。我们的存在就是利用自己的智慧与体力将商品在制造后提供给商品所需要的人群。　　商品从厂家到用户的流通是一个过程，我们就是这个流通过程的中介。我们不仅要让这个流通过程走来下，更需要将这个过程运作的更快、更稳定，并且在这个过程中让商品增值。而我们将在这个流通与增值的过程中获得自己的快乐与金钱上的回报。　　销售，很多人认为是一个低门槛且回报高的行业。于是，不断有人涌入这个职业。涌入的有菜鸟，也有精英。在销售职业多年的磨砺后，部分菜鸟进化成了精英，但是大多数的菜鸟任然是菜鸟。社会是优胜劣汰的，精英获得的丰厚的回报，而菜鸟任然过着勉强活着的生活。　　利益明显，从业人多，精英辈出---造就了销售领域突出的竞争关系。不信看看，现在基本上找不到哪个产品的销售鲜有竞争对手的！　　一旦竞争多了，仅靠散兵游勇是无法赢得天下的。我们必须锻炼自己，让自己在各方面成熟起来，在销售领域有着自己熟练的操作模式。老业务员和新业务员的最大区别在于概率。老业务员犯错的概率低，老业务员把握机会的概率大。新业务员反之。而这种走向成功的大概率是老业务员多年来的积累而获得的。　　现代社会是一个高速发展的社会，我们不仅可以自己去总结经验，我们还可以从书本、网络、朋友和前辈那获得经验。　　我们将这些他人的经验熟悉，然后运用到自己的实践中去。去体会，去识别，尔后在若干年中找到适合自己和适合自己行业的套路。　　而这些经验，抽象出来便是销售学知识了。　　就如同看到苹果掉落，知道这不是一个特殊现象，而是一个普遍规律，则抽象出了万有引力。　　有了无数经验抽象出来的销售理论做武装，那销售人员在销售过程中变是有剑在手胸有成竹了。你知道一件事你该怎么做，你更知道为什么要这么做了。　　那么你在销售战场上就如同一个将军。　　能掌控战事的将军，你能说他很难体验到其中的乐趣么？《销售经验/技巧100条》逐句解析之（2）　　“一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果”　　解析：　　同上一条分析“老业务员与新业务员的区别”。　　另：销售成功的过程是一个事态系统，并不是由单一的因素决定，也不是由单一的环节决定。　　首先，它是有很多的因素决定，你要考虑到各个因素，并且让这些因素的大部分都朝着对你成单有利的方向发展。　　再者，它是有很多的环节决定，你不仅需要在发展的各个环节中都做到少出错，还需要在恰当的时机控制环节的出现。　　如果你要做到上面两点，则你必须对销售有一个总体的把握，并且在各个细节上都有自己的经验或者说技巧去控制事态。同时，你还必须有自己的计划，让事态发展的步骤与速度都大致按照你的思路进行。　　呵呵，再送大家一句话：别让客户牵着鼻子走。 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（3）　　“推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果”　　解析：　　先前提过，销售学其实就是众多业务员多年来的经验的抽象。而这些经验又是来源于常规的销售过程总结。一般而言，销售学的内容不同于分析化学、高等数学、天体物理一般远离我们的日常生活。它很大程度上由常识及一般生活体验构成。　　销售的这个特点，也就能解释为什么销售入门门槛低了。　　做销售不难，做好销售就不容易了。 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（）　　“在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作”　　解析：　　这只是一条生活格言而已。　　在你默默无闻的时候，你一定要信奉它，相信自己一定会做出让自己满意的业绩。　　在你意气风发的时候，你一定要记起它，提醒自己要踏实做事才能飞的更高。 《销售经验/技巧100条》逐句解析之（5）　　“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”　　解析：　　即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”　　如果你是新手，那你更应该在见到客户之前