谢重言《BTB销售过程管理》(广州海因特第二、三天).ppt

4、腿的壁垒 防御/紧张/拘谨/开放 不愉快的姿势 双手锁定腿的姿势 锁住脚跟的姿势 脚锁腿的姿势 脚锁腿的姿势 女性的标准坐姿 防御性的站立姿势 ？ 封闭式的身体和封闭式的态度 开发式的身体和开发式的态度 优越和防御性的姿势 5、眼神信号 真实/虚伪/凝视/控制 业务性的凝视 社交性的凝视 亲密性的凝视 珠子般的小眼睛 瞳孔放大的眼睛 用一支铅笔来控制人的视线 6、道具 香烟/眼镜 向上喷烟的姿势,表示信心 和积极的态度 咄咄逼人者 拖延时间方式 向下喷烟的姿势,表示消极 隐蔽和疑虑重重的态度 7、归属感 地位/权威/优越感/身体距离 “别拘束,请随便.” 表示对桌椅的所有权 显示所有权的姿势 8、模仿 拉近/理解/一致 想法相似的姿势 模仿对方的姿势,以获得认同 非语言的挑战 9、指向信号 方向/吸引/排斥/压力 注意他们眼睛和脚的指向 同时会见两个人 右边的人被排除在外 “请继续说” “我今天还有其他安排” 忍无可忍 10、座位 宾主/合作/竞争/防御/独立/冷落 人员B相对于A来说有四个基本的座位: B1:角落的位置------最适合销售人员的座位 B2:合作的位置------适合专家的座位 B3:竞争防御的位置------给对方压力 B4:独立的位置------不受人注意的位置 把纸拿到自己的领域之内 表明非语言的接受 纸正放在分割线上 经过买方的非语言性同意后, 进入对方领地 11、讨论 ■节控点的把握与评估之五: 深 度 提问或陈述的纵深与归纳能力 。 能否把握提问或陈述向更清晰更 深入的方面发展？ ■节控点的把握与评估之六: 配合力 ABC法则及工具的运用能力。 AB角色的配合及工具的运用是否到位？行动方案是否与客户工作计划有效衔接？ ■出贴训练-节控点的把握与评估 √ √ √ √ √ √ AB角色的配合及工具的运用是否到位？行动方案是否与客户工作计划有效衔接？ ABC法则及工具的运用能力 6、配合力 能否把握提问或陈述向更清晰更深入的方面发展？ 提问或陈述的纵深与归纳能力 5、深 度 能否准确定位或聚集客户的问题、需求及形成谈话焦点？ 会谈中对客户问题及需求的清晰确认、 方向牵引和主题聚焦的能力 4、牵引力 能否在与客户会谈的机会点中承接（拔丝），并在其中找出新的力点，以此不断向会谈目标推进 ？ 对客户话题中机会点的发现、承接与 运用能力 3、机会点 阶段性目标是否锁定？是否为下阶段会谈目标做好铺垫？ 会谈阶段性目标的锁定与发展能力 2、扣 点 话题切入时机是否合适？ 提问或陈述切入位置的把控能力 1、时 点 差 中 好 评估 节控点说明 节控点 对销售程序的运用，在融会贯通的基础上，可根据现场情况做合理的跳跃、省略，强化或淡化。但心里必须清晰谈话控场的整体主线，按计划牵引会谈方向并有效地推进生意，达成有效拜访。 课间休息！ 看肢体语言 一、 肢体语言 —— 态度语言 看肢体语言明确客户真实态度 海滨情话 一个男人和一个女人在沙滩上相对走来 他们彼此相视 他们从对方身旁走过去 1、手的姿势 诚实/友好/握手/拇指 顺从的手掌姿势 霸道的手掌姿势 咄咄逼人的手掌姿势 “我对你是完全开诚布公的” 控制性的握手 顺从性的握手 “像男子汉一样握手” 他右脚跨一步，进入对方的“亲密 地盘”，使握手形成垂直的姿势 他握手时，左脚向前迈出一步 右边的人面对一个控制性的握手 手套式握手 对应手心向下伸出的手掌的方法 手心向下伸出的手掌 政客的握手 ‘死鱼式握手“ “钳子似的握手” 僵硬的握手 捏手指的握手 拉手臂的握手 抓上臂握手 抓肘握手 抓腕握手 抓肩握手 攥手的姿势比较高 攥手的姿势处于中间 攥手的姿势比较低 指尖相碰的低放姿势 指尖相碰的高举姿势 充满信心的握自己手的姿势 手握腕的姿势 手握上臂的姿势 挑衅的姿势 2、手和头部的姿势 欺骗/怀疑/撒谎/评价 对坏事不想听、不想看、不想说 儿童撒谎 少女撒谎 成年人撒谎 守卫嘴的姿势 常见的批评性姿势群 挠脖子 拽领口 揉耳朵 揉眼睛 摸鼻子 厌倦乏味 ”脖子刺痛“的姿势 产生否定的思想 感兴趣的评价 评价/作出决定的姿势 负面的评价/作出决定 作出决定 抓头和拍头的姿势 拍前额后悔/拍后颈刺痛 3、臂的壁垒 封闭/伪装/敌视 标准的双臂交叉 拳头显示敌对态度 负面的评价 优越感的显示 控制自我情绪 部分手臂壁垒 用手提包形成壁垒 用鲜花形成壁垒 用椅子形成壁垒 伪装的不安 捡想象中的绒毛 利 益 你需要立即发货我们可以从仓库中提货 它可以满足您所说的更快速度 这种添加剂正是您刚才所要求的安全需要 表明产品或服务如何满意客户表达出的