恒金县总(终端经理)培训手册.docVIP

终端医药代表（县总）工作手册 一、工作目标：最大程度的促进产品销售。 1、促进产品的市场表现 2、清楚地向客户传达产品的价格、价值及相关信息 3、增强患者对产品的认知及选择 4、增加患者的即时购买行为 5、维持并不断提升产品的知名度和品牌影响力，在终端对竞品进行拦截 6、维护“四价”的稳定，确保各层级利润的长期稳定 二、主要工作职责： 1、打好铺货基础 建立”潜在客户档案“和”合作客户档案“，并随时进行更新，以区别其不同的进销存需求，”潜在客户”可分为３类：“已有初步意向的客户”、“短期内有希望成交的客户”和“短期内希望较小的客户”。有了客户档案，业务员在收到新的销售政策或面临回款任务时就可以有的放矢的进行拉单和压单。客户尽量筛选诊所、老板是医生的药店、主营控销品种的药店 2、产品陈列 客户进货后，并不意味着客户就能将药品顺利的销售到患者手里，下一步需要马上落实品种首推的相关事项，尽快药品从库房转到柜台上，并占据最佳陈列位和更多的陈列面。同时辅以ＰＯＰ广告（有政策或有活动时），吸引患者注意。 3、客户维护 客户维护是最考验业务员综合能力、最有难度，同时也是对纯销产生决定性因素的一项工作。客户给患者的推荐所产生的影响力不亚于电视广告。 3.1、确保每个客户都能熟知我们技术和产品的治疗范围、适用范围、竞争优势； 3.2、介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。这就要求业务员在充分熟悉产品的基础上，把与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，再辅以各种案例与客户沟通。 3.3、义诊及会销。定期为合作客户开展公益义诊，组织客户参加圆桌会或培训会。义诊需要有充分的准备。会销则通过物质利益和精神利益并重的方法，采用如有奖问答、竞猜、抽奖、技术比拼等，必须让客户通过会议牢记每个产品最强的卖点和销售技巧，同时又能物质的实惠，才能吸引客户下次继续参与，顺带可以做点政策压货。 3.4、报表。客户产品的进销存报表，维护客户的进货、使用，确保合适的库存，积极促成多次进货，新品推广；周报表（客户任务分配，重点客户提升计划，周拜访计划）、日报表等。 1、公司营销模式：控销品种，独家和稳定的高毛利。控终端（一镇一家）---不放批发（业务员同意，商业不能给其他终端供货）--控制零售价（客户的利润和差价可以长期稳定保护） 2、产品知识：产品规格、价格、卖点、销售政策、竞品等 、如何帮助客户发财和发展（除了独家的产品、独家的经营、确切的疗效、长期稳定的利润帮助客户“发财”，我们还有独家的技术、高效的动销、长期的帮扶帮助客户“发展”。） 思考如何最短时间内说出客户想要的，并保证其担心的。 1、每晚例会时回顾、汇报今天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线（首先务必拿下当地生意最好，知名度最大的医生，政策利润给够） 2、准备拜访必备物品：如名片、产品目录、订单、POP、小礼品、抹布、笔、报表、样品、手机里存放的各种图片案例 3、店情查看（新客户）：门店地址、门店大小规模、竞争环境、经营方式（夫妻店、请店员、是否是医生）、门诊量、药品品种数量、药品类别（中药、西药、控销、流通）、竞品类别等 4、进店后的开场白（新客户）：赞美（生意好）---引起好奇（做了很多调研，才找到你）---直接讲述利益（很好的合作机会：全程控销帮你发财--不走流通、控制终端零售价、控制终端数量、全程助销帮你发展--后续高效动销和客户培训等 思考如何建立在客户面前的完美形象 1、你是谁（我是某某公司的，受省公司的委托，做了很多调查后，找到你这家当地生意最好的店，下来做调研和拜访） 2、你要谈什么（有一个很好的合作机会和你谈，让我给您介绍下我们的） 3、你谈的事情对我有什么好处（这个合作机会能帮你发财，同时帮你发展，让你有长期、稳定、丰厚的利润） 4、如何证明你讲的是事实（药品试服、老客户卖货的单据、图片、视频、当地有影响力的医生的案例） 5、为什么我要给你买（量化的物资利益直接写在订单上，权益+保证）保证产品经营毛利长期稳定在多少，同时有销售返利，保证60天无条件换货，保证不走流通，控制终端独家经营和绝对稳定的价格。（权益和保证）各地区可在原则内自行设计。 6、为什么我现在要跟你买（新客户必须带着政策去） 客户专业合理的解释以上6个问题，形成一套自己的销售话术模版五大世纪难题： 1、价格太贵了：贵是相对的，抛开价格谈价值，比我们便宜的同类产品有哪些？规格？成分？成本？利润？给客户分析。如果产品不好，不会有那么多医生和我们合作，而且货走的那么好。另外，我们是控销，我们愿意长期合作。我们是牺牲了客户数来保证他的垄断利润可以长期获得。我们多赚你2元是为了你多赚客户4元。很多流通品种前期利润高，到后期打价格战导致利润越来越低；2、同类产品太多了：既然同类产品多，恰恰说明客户这