如何做好名主管.doc

浙江森创服装有限公司营销部 从巡店来学如何做督导 目前各督导到店铺巡店普遍存在的问题： 1、系统性的督察店铺差 2、计划性、目的性不强 3、督察流于表面，流于形式，深入细节督察少，找不出真正存在的问题，自然解决办法没有，出差督察效果低 4、部分督导销售管理能力差，自己看不出问题，也谈不上去督察 5、随岗辅导很少，有的地区基本无随岗辅导，店长得不到辅导，提升速度慢，人才培养速度慢 6、开会宣导无 7、有技巧的科学管控店铺的能力弱 8、作为一个著名品牌的片区督导，部分督导的专业素质、专业素养急需尽快提升2个层级以上 销售部给各督导如何巡店的指导（按下列顺序巡店） 看 1、进店前看 A、专卖店从店外看，看橱窗（是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人）、整体外观（是否整洁、有气势）、店铺外人流走向（迎宾人站立于主人流走向的对面，根据早、中、晚人流的今天走向调整迎宾方位）、迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）。 B、百货店浏览整个楼层看人流状况（和店铺反馈相对比、查看主力客层状况、针对性提升业绩措施作参考）、人流走向（看迎宾、对照陈列）、各柜台人员活力状况（从店铺人员状况了解该店铺销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照）、各柜台陈列状况（从陈列状况了解该品牌在该公司的重视状况、了解销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照）、本店迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）、店内人员状况（是否处于工作状态中、是否有激情、站位是否合理）、橱窗（是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人）、整体外观（是否整洁、有气势） 重点提示：新客户接待：鞠躬的方式: 迎宾 30度 接待15度 送客45度 哈佛大学人类行为研究报告，55 % 来自肢体语言，37 % 来自于声音，8 % 来自于说话内容 2、进店后看 1、看人：人员着装（整洁、干练，包括皮鞋）、仪容仪表（统一的淡装，着重查发型、发颜色、唇彩、是否统一化腮红、眼影，各类别颜色是否极为相似、相同）、站姿（是否为标准站姿）、站位（是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场）、亲和力（微笑）、欢迎语（是否亲切，避免于周遍品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎您来到SCFASHION等） 重点提示：新客户接待：仪态：站姿：头要正，颈要直，两肩夷平，双肩为向后引，胸部自然挺出，两手臂自然下垂，收小腹，臀部夹紧，两膝夹紧，两角跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度，两首交卧于小腹前 仪态：手势：介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作 仪态：走路：快步，抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前方，笑容、充满活力，自信向上的神态，严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 新客户接待：亲和力：笑容的运用：创造和谐的沟通环境和氛围，使人感到亲切,喜悦和舒服，化解敌意,建立良好的人际关系 .当笑的时候露出八颗牙，和别人分享乐观的思想，用整个脸微笑，把眉头舒展开来，运用你的幽默感，必要的时候大声笑出来，我喜欢你，经常 浙江森创服装有限公司营销部 看镜子 言谈礼仪，热诚的态度，热情与活力，说话的方式4倍于说话内容，说明优缺点的顺序，缺在前，优放后，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用请求式，说话要谦恭,以问句表示尊重，音量，避免鼻音、口头禅，表达是否准确明白 2、看陈列：店内模特（搭配的衣服是否合理、模特手势是否自然、卫生是否干净）、点挂（是否整烫好、是否为主推款、陈列是否动感活泼有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺）、侧挂杆（前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁）、展柜陈列（是否整洁）、POP等形象品、服饰品陈列（是否能与产品遥相互应为重点查看） 重点提示：是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、新品推介做的怎么样（模特出样展示）。 做 做顾客 通过做顾客：了解导购的基础知识是否扎实（款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产品卖点知识等）；了解导购的搭配能力（根据你提供的顾客资料情况，让导购为你挑选衣服）；了解导购的沟通能力、销售技巧（FAB技巧、说服顾客的技巧等）；了解导购对专业模版的掌握情况（提问题，如太贵、太普通、是老款式等）；了解导购的服务态度（特别是在双方不认识的情况下，通过多提要求，看导购的心态表化） 重点提示：模版很多，可以分周推行，每周重点演练一个模块，务必能运用，防止走形式，切记，推行模版需要店长亲自带头推，务必不能打