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第八章 交易磋商与合同的签订 教学内容： 第一节 交易磋商 第二节 出口合同的订立 基本要求： 了解进出口交易磋商的一般程序、形式与内容 重点掌握构成合同关系成立的有效发盘和有效接受必须具备的要件。 第一节 交易磋商 一、交易磋商的形式 口头磋商（By word of Mouth） ：邀请客户来访、出访、交易会、博览会、电话等方式 书面磋商（By Writing） ：通过信函、电报、电话、传真 网络磋商（By Internet）:通过计算机在国际互联网上进行。 二、交易磋商的内容 交易条件（TRADE TERMS）：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。 主要交易条件（MAIN TRADE TERMS）： 　是指每笔交易都必须磋商并取行一致的交易条件。包括：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付。 一般交易条件（GENERAL TERMS）：指在具体交易前，由交易双方达成的对每笔交易都适用的一套共性交易条件。 注意 1、主要交易条件 一般是指货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付等六大交易条件。但若在交易磋商过程中双方出现分歧的条件即成为主要条件。 2、一般交易条件主要包括 有关预防和争议处理的条件 有关主要交易条件的说明（如保险的险别、金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）。 个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）。 三．磋商程序 询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。 发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。 　发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。 还盘（Counter offer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行——讨价还价。 接受（Acceptance） 　交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。 发盘与接受是必备程序，询盘与还盘是非必备程序。 四、发盘（OFFER） 发盘有实盘与非实盘之分 （一）构成发盘（实盘）的条件 发盘必须向一个或一个以上特定人提出 明确表示发盘人受其约束。 发盘内容十分具体、确定。 发盘必须送达受盘人 必须向一个或一个以上特定人提出 寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。 商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。 发盘内容十分确定 一般认为：内容十分确定要具备6个条件，即货物名称品质、数量、包装、价格、支付、交货十分确定。 《公约》：一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量或价格，即为十分确定。”其他条件可按惯例或习惯做法进行补充。（我国新合同法） 在实践中确定内容是否十分确定，还要看一般交易条件、习惯做法及先前的外来函电。 发盘必须送达受盘人 采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。 （二）发盘的有效期 含义 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。凡是发盘都有有效期。 规定方法 发盘中明确规定：两种方法。 不作明确规定： 书面合同在，“合理时间内”。 口头合同必须立即接受；“情况有别者”例外。如明确规定有效期三天。 发盘中明确规定 规定最迟的接受期限：OFFER SUBJECT REPLY REACHING HERE FIFTEETH OUR TIME 规定一段时间为有效期：OFFER VALID FOR SEVEN DAYS 起算时间：以非即时到达方式传递的，信件载明日期或电报交发时间；信件未载明日的为邮戳日期。以即时到达方式传递的，到达时间。 终止时间：自起算日起，顺延至有效天数满，包括节假日。接受到达最后一天为发盘人所在地非营业日，可顺延至下一营业日。 （三）撤回与撤消 撤回∶对未生效的发盘的取消。 撤回通知应先于发盘送达受盘人或同时到达方可。 撤消：对已生效发盘的取消,不同国家有不同的规定。 对撤消发盘的不同法律规定 大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤消。 英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤消。 《公约》认为，撤消通知先于受盘人发出接受通知送达受盘人，可以撤消。但在以下两种情况下不能撤消。 发盘以规定有效期或其他方式表明不可撤消。 发盘人有理由信赖该发盘是不可撤消，并本着对发盘的依赖采取了行动。 （四）发盘的失效 在有效期内