2014年专题3之技巧类一转介绍增员.ppt

课程大纲 增员： 帮助别人，叫别人来赚钱 自己得到的是长期利益 业绩：一己之力赚钱， 得到的是短期利益 增员的重要性 增加利益，满足成就感 流水不腐，团队需要活力 有树就有鸟栖，有人就有业绩 人寿保险是需要推销的，很少有人会主动购买 ········· 增员的管道 直接增员 网络增员 随机增员 转介绍增员 ··· ··· ··· 转介绍的重要性 课程大纲 转介绍增员的要点 建立一个成熟的影响力中心 保持良好的转介绍增员习惯 对于增员对象需保持长时间的耐心和信心 能熟悉介绍行业及公司 结合会议牢固成果 如果你有300客户，假设每位客户为你介绍一个，那么你就可以拥有300准增员对象，其实我们拥有很多的资源。 保持良好的转介绍增员习惯 每日一访增员 每周一个增员日 每拜访一个客户不忘索取转介绍增员 每周一个增员早会 保持长时间的耐心和信心 建立增员卡 经常保持联系 随时做记录 不放弃，不抛弃 能熟悉介绍行业及公司 对介绍者 介绍行业的前景及好处及优势 新人进来对其有哪些帮助 能顺利消除转介绍者的疑虑 结合会议牢固成果 可以邀请准增员对象参加新人早会，让他们感受团队的活力与激情，促使他们下决心 借助平台，参加创说会改变观念，系统了解行业及公司 索取转介绍增员时机 认同你本人时 认同保险时 客户理赔时 遇到乐于助人的热心人 ·········· 话术学习与交流 课程大纲 注意事项 不要虎头蛇尾三分钟热度 不自夸，不自耀 不要一味引导能赚大钱 不要强行打听对方底细 不说敏感话题 祝大家 ?古人就说过，上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用己之力。我们做哪种人呢？，至少也得是个中君者吧！只有靠别人赚钱自己才能拥有更多的钱。 ?亚洲首富李嘉诚先生如是说“我去年赚了87亿美元，连居亚州首富！因为我增员做得好现在每天全球有几十万人为我工作，靠双手发财不如靠团队致富。明白这个道理我们就得增员拥有一支属于自己，那增员对我们而言到底有哪些重要性呢？我们一起来了解一下。 ?讲师根据灯片逐一讲解，对重要性还可以增加内容，但注意把控 ?了解了增员的重要性，我们来了解增员的渠道，一般我们都是直接增员，现在随着电脑普及，也有人通过网络增员，还有就是那种猫碰到死耗子时的随机增员，今天我要和大家重点了解转介绍增员。 ?转介绍对我们而言是何等的重要，著名的汽车销售大王乔吉拉德先生就有一个著名的定律，1:250，也就是说每个人身边都有250个熟人，每个人又有5个最好的朋友，如果我们能够把身边的资源给利用起来，那将会是一个多么大的市场。 ?在做转介绍增员时有几个点，建立一个成熟的影响力中心，保持良好的转介绍增员习惯，对于增员对象需保持长时间的耐心和信心， 能熟悉介绍行业及公司，结合会议牢固成果，接下来我们对这几个点一一来了解。 ?首先我们要建立一个成熟的影响力中心，首先我们把自己身边的人进行梳理，从中找出一批有一定条件的，适合做转介绍的人对他们进行重点培养。 ?如果你有300客户，假设每位客户为你介绍一个，那么你就可以拥有300准增员对象，假设每人介绍两个呢？是多少？假设只有一半的人给我们介绍，那我们也有150人，其实我们拥有很多的资源。属于自己的资源就要好好利用，否则就是暴殄天物。 ?请挖掘自己的金矿，一定会有收获的 ?我们常说，成功是一种习惯，不管多好的事情，都必须要坚持，如果对转介绍增员你只是偶尔做一下，想起来做一下，或者要开创说会了才想起，那肯定不会有很好的收获的，怎样去养成很好的习惯呢？ 每日一访增员：每天要新增一个转介绍对象，有一访是专门做增员的 每周一个增员日：每周用一天时间专门做增员 每拜访一个客户不忘索取转介绍增员：每拜访完一个客户，或每到一个朋友家玩都不要忘记要求转介绍 每周一个增员早会：职场每个星期也会有一个增员早会来支持我们，为什么我们有些职场现在没有增员早会呢？就是因为很久以来的增员早会没有新人，形同虚设，所以没坚持，如果把增员做起来，那么我们的增员早会又会以新的姿态出现。 ?增员不是一触而就的事情，他考验着我们的耐心，要怎样才经得起考验，就要求我们持之以恒去做，首先我们要建立增员卡，经常保持联系，(讲师可以举身边的实例，XX增员跟踪了多长时间最后才加入的，但要成功的案例）；随时做记录，要详细了解准增员对象的情况就必须随时做好记录；不放弃，不抛弃，为什么我们会觉得做业务容易，试问一下，我们做业务的时候，是不是客户拒绝我们就放弃了呢？有句话很经典，客户虐我千百遍，我待客户如初恋，其实增员也一样，需要这样的一种精神。 ?为了在转介绍时以及在增员对象面前谈吐自如，能有效沟通，作为我们来讲，基本的专业功很重要，至少我们应该对以下几点要了解熟悉，介绍行业的前景及好处及优势，