怎样“先入为主”,搞定大客户？.docxVIP

大客户销售技巧—先入为主大家好，大家可以叫我“晴天老师”，今天呢，和大家交流一下，怎样做好大客户销售。首先，理解一个问题，为什么要把大客户销售和普通销售分开?例如：网上买东西。思考一下你在网上买东西的时候，你的决策是什么样的，你会不会觉得价格合适就买下它，然而，大客户销售不一样。因此。普通销售和大客户销售的区别。（1）客户在购买的时候决策人不一样。大客户销售时，决策者往往不是一个。（2）大客户销售往往比普通销售的决策时间要长，普通销售都是当场做决断，而大客户销售往往要很久。所以，我们再看大客户的销售过程中，我们往往要考虑以上两点因素。当你知道客户的购买决策很复杂，影响因素很多、时间很长的时候，我们往往要考虑到一些变化，而这些变化往往是需要我们销售人员应对的。思考客户为什么购买？企业客户购买的动机与普通购买者的动机不一样。在大客户购买一个东西时，他不仅满足个人的喜欢，而且还要考虑到其他决策者的喜好程度。1.购买动机是什么？（客户定下来要买什么和客户购买决策时要买什么，这是两个不同的概念）2.在思考过程中，到最后决定购买什么，在这段时间内又有什么因素来影响。企业的购买动机：1、避免痛苦。企业在分享过程中会出现各种问题及废水率2、期望更好。他对未来有更好的期望。过程中：因素影响:对产品好坏的标准判断最后阶段：最终定下来选哪家时，两个判断标准:（1）在过程中，逐渐明确了自己的标准，他会判断客户提供的产品是否明确自己的目标（2）情感关系，因为他要跟企业建立的长期关系。大客户的整个销售过程中、在整个动机及决定过程中会有一些影响因素。而且每一个阶段我们都有不同的决策。工具：客户购买方程式成交=关系+专业解释：我们销售人员最终的目标是成交，在“成交”过程中，我们又要利用“关系”和“专业”来达成者目标。“关系”好多人会理解为“私下的交易”，这样的理解是片面的。例如：国内的IBM公司和用友公司，他们的销售人员并没有形成“私下的交易”，但他们的已经达成上亿的订单。换一种说法：“关系”=“信任”，供应商和客户都希望彼此给与及时的帮助与关心，有信任才有关系。“专业”很多人会理解为“产品中的技术细节了解的很深入”。专业需要达到的目标是：你最知道客户所不知道的知识。例如：我们在买衣服的时候，销售人员会给你介绍材料，并介绍一些性能，此时你会觉得他很专业。客户对产品的理解程度往往不如本公司的销售人员，因此，销售人员是很容易建立“专业”。另外，当我们的销售人员对外建立专业时，我们不仅仅要传递专业的知识，还要与客户传递信任。因此，“专业”与“关系”是相辅相成的，只有你建立了足够的“专业”，客户才会对你有好的“关系”。小结：要成交，就要与客户建立专业与关系大客户销售3种模式1.钢材和水泥，这一类产品价格非常高，产品差异化不大——直接销售模式这类销售客户主要关心的是价格，因为产品没有差异化。2.为客户提供软件服务，客户对你产品的性能会有一个了解的过程——顾问模式这种销售在大客户销售过程中是存在的，你要给客户感受到你很专业。对采购金额中等，并对客户来说重要性比较高时适用，并能给客户留下你很专业的印象。3.大的系统集成方案，客户对这方面不是很熟悉。——团队合作性销售。这类销售是指你需要借助外面的帮助来树立你的形象。有强大的支撑团队。四、顾问式销售的本质销售技巧——顾问式技巧。就是销售人员扮演客户购买时的“参谋”角色，用一些专业的术语来帮助客户解决一些问题。例如：我当时给中国电信提供计划的时候就是顾问式销售。当时打电话还是用公用电话，此时，中国电信就会需要一些决策，有时候一些问题还不清楚，而我在给中国电信提供决策时会考虑一些更深层次的问题。例如：电话计价器放外面会有两面，而当时的计价器只有一面。因此，我们会提供他们一些意见，提供我们的双面计价器，这样做就会让中国电信觉得我们很专业。另外，中国电信想知道到底用了多少钱等等一些问题，在遇到这些问题时，我们要帮助中国电信解决这些方法。因此，我们的专业性表现在“对市场的关注”。那么，在你的销售领域，你有没有去发现使用过程中的痛点呢？方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准(来源于客户对你的信任)例如：我在做汽车涂料销售过程中，跟汽车厂家在一起，我们要知道我们的竞争对手是谁？我们要树立的采购标准是什么？当我们面对我们大的竞争对手时，我们又要建立怎样的采购标准才能让客户幸福，让客户觉得我选你的比选其他人合适呢？因此，我们在选择客户时就非常慎重。首先选择的目标客户是商务车，例如金龙、面包车。这种商用车在整个采购过程中的标准并不是汽车的外型，而关注汽车本身的装载。所以，我们要从我们客户的角度思考问题，当我们的产品与国内最好的品牌相比有差距的时候，我们应建立自己的优势标准，例如：价格。我们要找到一些对价格敏感的客户，内力车型就是我们的目标客