第二章 电话约访技巧.pptVIP

接近前准备及电话约访 平时的准备 拜访前的准备 电话约访 拒绝处理 平时的准备 丰富的知识(K) 正确的工作态度(A) 熟练的技巧(S) 良好的习惯(H) 拜访前的准备 研究准主顾资料 制作建议书 拟定话术及演练 推销工具的准备 确定拜访目的、时间 安排拜访路线 做好心理准备 总裁网-个人网络商学院 电话约访的要领 发出信函后的两三天进行电话预约 目的明确 言辞简洁、赞美、微笑 坚定、连贯 二择一法提出会面要求 电话约访的步骤 取得同意 寒 暄 自我介绍 道明来意 提出要求 确定约会 拒绝处理 常见拒绝问题 处理办法 心态准备 常见拒绝问题 你可以直接在电话中告诉我! 你只要把有关的资料邮寄给我就行了! 喔, ……我那个时候没空! 我也有朋友在做你这一行! 我目前没有经济能力再买保险了! 你不要白费劲了! 我对你说的一点兴趣也没有! 我很忙,没空! 你可以直接在电话中告诉我! ( )先生,这个计划对您而言是相当重要的,我希望能够亲自向您作说明, 我还必需当面向您展示一些资料,并且会与您一起来讨论一下这个计划,不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便? 你只要把有关的资料邮寄给我就行了! （ ）先生，我会给您邮寄相关的资料的，也只能是一些简单、明了的资料。但我们的这份计划相对而言较复杂，其中还涉及到一些利益计算的问题，不是三言两语能说得清的，它只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途。这也是我为什么一定要当面跟您谈一谈的原因。毕竟这是一件大事，对吗？不知道您是在明天下午,还是后天上午比较方便? 喔, ……我那个时候没空! （ ）先生，对不起，可能是我提议的时间不太适当。如果换个时间，像 或 对您来说是不是比较方便？ 我也有朋友在做你这一行! 如果您的朋友是您的专业服务人员，我相信他一定会为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个计划，跟您的朋友所做的服务绝不会有冲突。不知道您在 ，或者是 比较方便？ 我目前没有经济能力再买保险了! （ ）先生，您以前买过保险，表明您已经具备了非常好的保险观念。非常恭喜您。但是您知道吗，很多人买了保险以后，并不知道具体的保险责任，或者说，真正发生了事情以后却得不到理赔，原因就是他的保险是不完善的。也许我可以免费帮您做一下保单咨询服务。不知道您在 ，或者是 比较方便？ 你不要白费劲了!我对你说的一点兴趣也没有! 您的意思是说您对保险没有兴趣，对吗？其实没有人一开始就会对保险感兴趣，只是在发生了风险以后才想了解保险的。风险是不可能避免的，而且它也不会选择在那些买了保险的人身上发生，您说对吗？我想和您探讨一下这个问题，我不会要求您马上就买保险的。不知道您在 ，或者是 比较方便让我去拜访您？ 总裁网-个人网络商学院 我很忙,没空! （ ）先生，这就是我为什么在拜访您之前首先给您打个电话的原因？我不会打扰您日常的工作和休息时间的。我想请教您什么时候比较方便与我见面。其实也不会花您太多的时间的！不知道您在 ，或者是 比较方便让我去拜访您？ 其它比较复杂的拒绝问题 （ ）先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您当面谈个计划，我并没有要求您马上就买的意思，而且也只是在您方便的时候占用您十分钟左右的时间而已，因此，我想直截了当地请问您，在 （时间）， （地点）可以吗？（微笑） 打电话的唯一法则 尊重、礼貌、赞美、微笑！ 做到以上几点，没人会拒绝你！ 总裁网-个人网络商学院 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料 请登陆 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料 请登陆 www.chinaCEO 总裁网-个人网络学院 个人网络学院下设13个网络学院： 总裁网络学院 总裁教练网络学院 财务管理网络学院 人力资源网络学院 培训师网络学院 客户服务网络学院 生产管理网络学院 品质管理网络学院 大学生就业网络学院 市场营销网络学院 销售管理网络学院 物流管理网络学院 采购管理网络学院 进入学习 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他（她）的知识面挺宽 （2）他（她）和我是同类型的人 （3）他（她）很风趣 （4）他（她）挺有礼貌