谈话艺术及沟通技巧.pdfVIP

谈话艺术与谈话艺术与 沟通技巧沟通技巧 【【本讲重点本讲重点】】 ••第一节第一节 讲话艺术讲话艺术 ••第二节第二节 沟通三大的技巧沟通三大的技巧 •••• 1111、、、、倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧倾听的技巧 •• 22、提问的技巧、提问的技巧 •• 33、复述的技巧、复述的技巧 ••第三节第三节 如何应对不同性格如何应对不同性格 的客户的客户 【【课程指引课程指引】】 •• 大客户销售的核心是有效的帮助客户解决问题大客户销售的核心是有效的帮助客户解决问题，， 为客户提供满意的服务为客户提供满意的服务。而它的前提则是客户是。而它的前提则是客户是 否愿意接纳你否愿意接纳你，是否喜欢你，是否喜欢你，是否愿意和你合作，是否愿意和你合作。。 大客户经理是否能够真正理解客户的需求大客户经理是否能够真正理解客户的需求，知道，知道 客户究竟想要什么客户究竟想要什么客户究竟想要什么客户究竟想要什么。。。。 •• 理解客户常常是大客户销售中最困难的阶段理解客户常常是大客户销售中最困难的阶段，因，因 为它要求大客户经理时刻以客户为中心为它要求大客户经理时刻以客户为中心，全身心，全身心 地集中注意于客户在说什么地集中注意于客户在说什么，而且还要关注客户，而且还要关注客户 的心情的心情，站在客户的角度思考问题，站在客户的角度思考问题。对客户的问。对客户的问 题和要求表示出应有的理解题和要求表示出应有的理解。。 第一节第一节 讲话艺术讲话艺术 沟通漏斗沟通漏斗 你想表达的你想表达的100% 你想表达的你想表达的 你表达出来的你表达出来的80% 你表达出来的你表达出来的 别人听到的别人听到的60% 别人听到的别人听到的 别人理解的别人理解的40% 别人理解的别人理解的 别人记住的别人记住的20% 别人记住的别人记住的 别人执行的别人执行的0% 别人执行的别人执行的 销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 •• ““话术要因时间而异话术要因时间而异话术要因时间而异话术要因时间而异，因人而异，因人而异，，因人而异因人而异”””” 话术要因时间而异话术要因时间而异话术要因时间而异话术要因时间而异，，，，因人而异因人而异因人而异因人而异”””” •• 美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说：“：“：：“每个人讲话的力量都“每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都 美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说美国著名的销售大师剀比特说：：：：““““每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都每个人讲话的力量都 是巨大的是巨大的是巨大的是巨大的，它能把不可能变成可能，它能把不可能变成可能，，它能把不可能变成可能它能把不可能变成可能，