与君创业《深度分销之操作》100页.pptVIP

深度分销一般操作流程 总的市场发展战略 滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 切入市场选择 1、主要竞争对手相对薄弱 2、有较好市场机会 3、市场特征较为典型 4、有重要地位的市场 5、原有队伍认同度较高 深度分销一般操作流程 深度分销之市场调查 引 言 深度分销中的市调功能： 1、深度了解市场状况 2、深入亲和市场 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 我们的市场调查是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。 我们为什么要知道 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，在深度分销中更为重要。它为我们进入目标市场的各项决策和今后管理市场提供科学依据，如制定产品策略、价格策略、促销策略以及经销商选择、规划营销目标，设计管理平台等。 只有洞察地力，方可能精耕细作 市场调查操作流程 二手资料的调查 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基本情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景和目标市场的基本概况 从相关竞争对手的有关资料（报价单、合同文本、促销宣传材料等），主要了解目标市场一些具体竞争情况 我们想知道什么（市调内容） 市场基本情况 用户情况 竞争情况 经销商情况 终端情况 确定调查范围和对象 调查范围的确定 调查对象的确定 调查方法的选择 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、专题讨论法 5、实验法 调查手段选择 调查问卷 调查道具 交通方式 联系方式 调查计划的制定 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控制实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理工具。 调查的组织和控制 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间、人员数量和费用等 调查时间的大致分配规划 拟订方案 4%---6% 文案调查 10%--15% 实地调查 60%--70% 数据整理 15%--20% 进行区域划分 对调查范围进行分区 对调查成员进行分组 调查前期培训 培训内容包括 1、思想教育 2、技能培训 3、模拟练习 调查实施 每组成员执问卷和记录工具分别对各区域调查对象进行搜索、调查，确保无一遗漏 调查中要重点突出，对重点对象和关键数据要求重点访谈和多次、多侧面的了解和印证并控制进度 每日要填写有关表格，及时汇总数据和信息，对不完整和遗漏数据采取补救 及时总结调查过程中的经验和问题、交流心得、交换角色、改进方法 遍访调查对象 政府相关部门 消费者 各类终端 经销商 汇集数据和检查总结 根据每天的调查结果《经销商问卷》和《终端问卷》的内容，将关键数据和信息汇总，并进行初步分析和印证，填写《经销商调查表》和《终端调查表》 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息，找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换角色，保证下一次访谈调查的成功 整理资料注意事项 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理； 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及被访谈者对问题的反应，而不限于她所用语言表达的； 访谈记录要清晰明了、分类存放，便于寻找。 如何检验数据 数据失真是常态。 （1）不愿意说真话。 （2）不了解事实，或者错误地理解了事实。 不同调查方法的采用可能导致结果不同。 检验数据的一般方法： （1）寻找数据之间的内在联系。 （2）采用不同方法对数据进行核对。 （3）观察现场，对被访者的回答进行判断。 （4）对不合理的数据，在数据表上注明，并进行调整或补充调查。 补充调查 项目负责人应该根据日汇总表和调查过程中出现的问题及时的总结，进行指导，安排相应人员回访 在补充调查中，要根据总结的原因，及时改变调查方法、道具、转变角色和更换访谈人员 调查是与客户沟通过程，是发展客户的开始 调查的体会 事先了解一些背景资料 访谈调查前的准备 把握访