业务员怎样收集客户信息.docVIP

业务员如何收集客户信息 常有业务新人会问：“我不知道怎么找客户，你能教教我吗？” 每一个业务新人都有这种困惑，当年笔者也有过，当时我问经理怎么找客户，经理对我说：“满大街都是人，每一个人都有可能成为你的客户。”当年我听到这句话信心爆棚，现在回想这句话，我觉得是误导一个年轻人。 业务员找客户，一定要精确制导。销售是一场只有第一名，没有第二名的比赛。任何公司资源都有限，业务员的时间，精力也有限。我们必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。 根据太极原理，物极必反，当一个产品适用于所有人时，这个产品其实就没有客户对象，同理，当满大街的人都可能是客户时，其实这个是没有客户的。 那些成功的业务员，好象从来没有收找客户发愁过，好象有接不完的电话，各种情况总会及时传递到他这里，然后，调动可以调动的资源，拿下合同。 一个极品业务员，最终就是要成一个信息汇集中心，资源调配中心。 或者换句话来说，一个业务员在一个行业里，做了三五年或更长的时间，最理想的状态可以不用出差跑业务了，坐在家里，接电话，打电话，发邮件，就可以把业务做好。真要出差，也只是去会会客户，维护客情关系。 当然，这有点可过于理想化。 一个新手业务员，如果没有信息汇集，就不知怎么找到销售机会，就没有方向，没有目标，就不知如何行动。 所以，新手业务员应当先学会如何收集信息。 新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。 一、内部资源获取信息 一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种： 孤儿客户 曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。 问题又来了，怎么知道公司有孤独客户的存在？ 一般公司都有合同档案什么的，找机会主动去整理这些档案，或者你的经理叫你去取一份合同来的时候，偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。 离职员工拜访记录 很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。 问题又来了，我怎么得到离职员工的拜访高录? 第一个办法：当你去一个新公司，人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上，抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本，名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，还有他之前收集到的名片，好好理一理。 第二个办法，你在公司呆了一段时间，其间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录，如果他不做这个行业了，可以向他要客户资源。中国From EMKT.有句话叫人走茶凉。这个时候，你去关心他，请他吃饭，他会感动，说不定，你们以后可以成为很好的朋友。 公司销售热线 很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司，领导说，这几个空位，你随便挑一个坐，你应当坐哪个。很多人挑角落的，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。 我不建议你如此选择，要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。 问题又来了，很多公司都分区的，接一个电话，是张三的，再接一个，是李四的。 没事，帮他们记录好，再给他们。总会接到没有人负责的区域，这个客户肯定是你上了。还有，老销售一般比较忙，忙大生意，大单子，小单子有时顾不上，当你接到一个电话，把记录的很详细的资料给老销售，老销售说不定心里一高兴，把这个单子给你。 现有老员工手头小客户 找机会向老员工要小客户、小单子。 问题又来了，怎么要？老销售会给吗？ 一般来说不好要！一般来说不会给！怎么办？要留心，机会总会给有准备的人。 比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了！今天实在不行，明天或后天我一定送过来？什么?一定要今天？你能不能想办法拖一拖？” 这种场景是不是有可能听到？！ 听到了你还不行动。 等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感，当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。 公司网站旧信息 很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间，看看公司网站的旧信息，翻翻一年前，两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。 说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。 公司售后服务记录 这一条，很多老师的书上都写到过的。崔建中老师的《纵横》、《通关》，付遥老师的《输赢