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中国平安人寿浙江分公司二季度TOP绩优名人会会议资料 高端客户拒绝处理经典话术 高端客户拒绝处理经典话术 分公司销售企划部 二零零九年八月 目 录 1、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 2、如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 3、如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险 4、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里也不愿意买保险的暴发户认可保险的作用 5、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 6、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 7、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 8、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤 9、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 10、如何使一位在股票上赚大钱的股票经纪人愿意买保险 11、如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买保险 12、如何说服一位想听会计和律师意见的企业家立刻采取行动 13、如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动 14、如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 15、如何应付一位小心翼翼，想多做比较的医生的要求 16、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意买保险 案例1、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景: 一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内加入想退保的话，他会吃亏。 话术： K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了，我相信保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之内退保，我又会吃亏多少？但如果你能证明，我一点都不会吃亏，我马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您……也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回了一条人命，您说对吗?君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例2、如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 背景: 一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。 话术： K：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要，医疗费再多也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担的起。 Y：您的说法我明白……待会您走在马路上，看到地上有100元钱，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱。2、您不嫌钱多，对吗？假如连100元钱都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗！如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业……您可以选择运用100万还是30万来买同一份产业呢？您肯定会选择只用30万，对吗？这种组法叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗？这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在环境那么污染，人们百病丛生，当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万来治疗您的疾病，或只需运用30万就能疗好您的疾病……请问您会选择100万，还是选择只运用30万来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只用30万，对吗？这是有智慧运用金钱的方法,也是您一贯作风，对吗？今天，让我们共同探讨如何为您省下千千万万的医疗费，好吗？ 案例3、如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险 背景： 一位年轻的生意人，文化水平不高，刚继承父亲留下来赚钱生意，觉得上一代没有买保险，也是活得好好的，因此他也不必买保险。 话术： K：我家的生意做遍整个东南亚,我家族的生意能赚很多钱,我觉得没有必要为我担心,所以，保也不必了，据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险，他们在世的时候还不是一样，都活得不错！所以，我也认为我没有必要买保险，我父亲一生辛苦，从来没有好好的出外旅行或享受人生，所以当他身患重病、还未过世之前，最向往的就是出国旅行，但太迟了，他唯有来到飞机场看飞机起飞。想像着自己也跟别人一样出国旅行…… Y：这个情况对您有什么启示呢? K：“人生得意须尽欢，莫使金撙空对月”。 Y：这就对了，要不然，发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您的身上。针对您的想法，我们公司有一种产品……每三年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您