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KA卖场管理经验分享 尹伍文 2003.10.10 好又多.吉之岛KA管理经验分享 品项发展及品类优化管理 产品陈列优化管理 产品推广策略 合作关系的建立与门店的精耕管理 KA卖场货款管理 品项发展及品类优化管理 好又多品项发展（4月-6月新入6个条码，优之果系列、话梅120g、1元系列）业绩贡献为：20.94万；占总业绩17%（好又多总增长为：23%） 吉之岛品项发展（由原先14个条码，发展到现有29个）；新增15个条码业绩贡献为：25.52万；占总业绩51% （总增长为：347%） 品项发展及品类优化管理 卖场产品细分类别：糕类、青梅类、话梅类、旅游特产类、九制系列类、百草果丹类、优之果2.8元系列类、酱菜类。 从价格上将产品细分为：低端价位产品、中端价位产品、高端价位产品。 产品陈列优化管理 同品类产品集中陈列（如话梅类、百草果、糕类） 低端、中端、高端价位产品相互靠拢陈列；便于顾客选择与购买 尽量采用品牌深动化集中陈列和促销主题性陈列。（如吉之岛天河、中华、东莞、珠海店采用集中挂网陈列） 增加特殊陈列投入（专架陈列、挂网挂条陈列、橄榄菜冰鲜柜陈列、店内通道TG、卖场出口或电梯空位、推车流动陈列） 加强理货人员管理；采取每日做日报、巡场品项出样表、每周巡场计划表、样板店面跟踪表、每月/每店产品陈列平面图、制定每期促销产品陈列标准、重点品项陈列标准。 加强走动管理，实行陈列打分制考核，每月不定期进行交叉巡场，相互监督、相互学习、改善。 产品推广策略 在卖场树立几个做量拳头产品，并不断去发现和培养潜力产品。（以优势带动弱势产品，避免滞销品出现） 推广品项侧重于公司重点策略产品“清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜”其次为：话梅类、应子、百草果、2.8元系列； 主要促销方式：快讯、店内特价、品牌展销周、赠品搭送、刮卡抽奖、人员导购（重点店面）、周末TG特价、试吃品派送、门店户外推广、特殊陈列促销； 与卖场促销时间选定至关重要；通常按排在节假日期前或节假日期间比效佳；充分利用好中国各个传统佳节和卖场推出的庆典节日（周年庆、特产节、美食节等文化节日）、（春节、元旦、母亲节、清明节、端午节、劳动节、中秋节、国庆节、圣诞节、情人节） 促销文案：拟订一份规范化、深动化、可行性强的促销计划书；能得到采购更积极的配合和采购经理最快的审批。《见例文》 促销形式：服务促销、卖点（功能）促销、利诱促销 如何撰写促销文案 活动的目的 活动主题、时间、客户 活动的品项 活动的方式 促销品项促销供价与售价 销量预估 活动支持与要求 活动费用预算 吉之岛品牌展销周促销计划 广东佳宝实业有限公司 2003年7月1日 活动背景与目的 活动背景：广东佳宝集团公司自1984年被誉“中国陈皮大王”以来，不断积极进取，不懈努力创新，以佳宝传统凉果系列、佳宝糕类系列、清之然青梅系列、佳宝话梅系列、佳宝酱菜系列及佳宝凉果旅游特产系列作为佳宝公司的六大产品系列响誉全国；与此同时，佳宝日渐成为全国凉果业中的领头品牌，在消费者心目中建立了相当高的品牌形象。现特推出六大产品系列品牌展销活动，以实惠的价格；真诚回报消费者多年的支持。 活动目的：1.为营造一种优质实惠的购物氛围，有利于双方企业品牌形象的提升。 2.增强佳宝、吉之岛及顾客三者间的互动性，带动全场的购物气氛，从而将有力促进双方销售业绩的攀升。 3.配合吉之岛举办的“广东特产节”主题活动 活动主题、时间、客户 主题：真情奉献二十载，佳宝与您共庆丰华 活动时间：7月28日-8月15日 活动地点：吉之岛（5家店：广州天河、中华、东莞店、珠海店、中山店） 活 动 品 项 1、结合吉之岛举办的“广东特产节”主题；在特产区佳宝品牌产品集中堆位陈列。 2、特价展销 3、凡顾客“购买佳宝系列产品满20元即获赠85G清之然青梅1包”作一次性购买量刺激点。 4、促销人员导购和现场派发试吃品（促销人员安排如下：天河店2人、中华2人、东莞店1人、中山店1人、珠海店1人） 5、主力推广清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜。 传统凉果系列： 12天*5店*100包/天*1.6元/包=0.96万 枣糕系列：300G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万 160G：12天*5店*100包/天*4元/包=2.4万 青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万 135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52万 旅游特产系列：280G应子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万 280G陈皮梅: 12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万 无花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96万 话梅类：