战略销售培训教案.ppt

反映态度/价值观的领域 公司声誉 商业道德 创新或保守 对人（自己人、客户、供应商）的态度 忠诚度 合作的历史 理想客户资料 理想客户资料—理想客户工作表 最佳客户 最佳客户的独有特点 理想客户的重要特点 最差客户的独有特点 最差客户 　 　 　 　 　 什么是销售时间？ 面对面或者通过电话与购买影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。 销售漏斗 销售漏斗 关键要点： 销售时间永远不够用 销售优先顺序和分配时间是两回事 每个销售机会都需要完成四种销售工作 销售漏斗 销售漏斗 销售漏斗是一个工具，它可以帮助销售人员和销售经理： 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单一销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作 销售漏斗 销售漏斗 四种销售工作 甄别 潜在客户 完成订单 进入 客户群 销售漏斗 销售漏斗 ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ 潜在客户 甄别 进入客户群 完成订单 宇宙 漏斗上 漏斗中 最好的少数 数据表明可能 存在的匹配 数据表明可能 有一个订单 数据证实了一 个可能的订单 清楚地定义了未来的步骤 很少或根本没有运气的成分 销售漏斗 销售工作的优先顺序 要真正成功，你必须完成以下四种销售工作： 销售工作 优先顺序 潜在客户 　 甄别 　 进入客户群 　 完成订单 　 2 3 4 1 在分配销售时间是要考虑以下因素 进入漏斗下一步要完成的任务 工作的难度 有关的收入金额 客户的潜力 购买周期 产品组合配额 销售漏斗 销售漏斗工作表 阶段 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 销售 收入 完成 日期 下一行动/状态 下一行动/日期 分配 时间 最好的 少数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 宇宙 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 漏斗上 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 漏斗中 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户的优先级 从客户的角度出发，该单一销售目标的紧急程度如何？ 紧急 正在做 着手引入 以后再说 销售管道 团队作业 蓝表所有者 流程记录者 计时者 中性记录员 蓝表讨论会 5分钟 蓝表所有者不断讲述自己的故事 10分钟 小组提问题，发现并列出其它警示点 10分钟 小组提问题，发现并列出其它优势 10分钟 小组出所有信息 10分钟 小组列出可能的行动（不讨论、不提 问、不分析，不判断——创意时间） 15分钟 小组从可能的行动方案中挑选出最佳 的方案，并注明内容、人员和时间 蓝表讨论会——蓝表时间表 可能的行动方案 至少有一项行动利用或者强化每项 ，并且至少有一项行动减少或消除每项 。 对其它的 和 检查变化和竞争工作表。 蓝表讨论会 ! ! 蓝表讨论会—蓝表指南 警示的例子 缺乏信息 新的决策者 未了解客户的基本情况 重组 评级为负数（—） 理想客户的符合程度为负数（—） 经济购买影响者处于“不关心”或“过于自信”模式 以前有双输的历史 地位与竞争的比较是“平手”或“零” 不知道客户是否有其它选择（预算有其它用途，等等） 产品/服务、支持差 没有教练 不认识经济、技术和用户购买影响者 觉得“顾虑”、“不舒服”等 教练评级﹤3 优势的例子 过去有双赢的历史 竞争地位是“只有一个选择”或“领先对手” 十分符合理想客户标准（注明哪些点） 关键购买影响者处于“麻烦”或“增长”模式 评级为正数（+） “胜利—结果”表达正确 其它可能的行动 检查变化工作表，了解对应该单一销售目标的威胁和机会 检查竞争工作表，了解其它优势和警示点 战略销售实施 何时完成蓝表 个人流程 团队流程 何时完成漏斗 公司实施/强化 ——经理指导 ——通过网络强化 外部专业机构支持/强化 把流程与日常销售活动紧密结合起来 总结 购买影响者 使用模式和评级来帮助制定战略 程度 模式 评分 H EK -2 H T 3 L T -3 L G 4 程度 模式 评分 H T 3 M EK -2 M EK -2 H T 5 EB UB TB Coach 单一销售目标 单一销售目标 购买影响者 使用模式和评级来帮助制定战略 程度 模式 评分 H T +3 L T -3