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肖大烈个人客户经理顾问式销售技巧
个人客户经理顾问式销售技巧培训目标：强化客户经理营销良好心态学会销售沟通的关键技巧掌握深入挖掘客户需求方法掌握有效成交和客户关系维护技巧授课时长：2天课程特色：学练充分结合全程银行案例教学全程话术训练，简单易学课程大纲第一讲 银行营销人员黄金心态建立??目的：银行营销人员良好心态，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！1、营销人员四大黄金心态2、克服销售恐惧的方法3、心态调整与情绪管理的六大方法4、只要尊严，不要“面子”！第二讲 客户的高效开发目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的机会！1、客户开发的有效途径2、客户识别技巧3、一句话锁定潜在客户4、基于客户利益的开场白案例：为什么存款的客户不听我们的理财产品介绍？第三讲 客户需求分析与需求创造目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！1、分析与创造客户需求的重要性2、客户所办理的业务与潜在需求3、可以创造客户需求的话题4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式案例：一位看似没有需求的客户如何有效激发需求？第四讲 营销产品目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！1、提问式销售法2、关键点介绍法3、下降式介绍法4、体验式介绍法5、交叉营销售法案例：营销工具的巧妙运用用第五讲 异议有效解除目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。1、影响客户的三种问句2、解除客户抗拒的流程3、合一架构法4、万能抗拒解除法5、解除客户异议的例句?案例：“我需要考虑考虑”第六讲 缔结成交与客户关系维系目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出下面的决定呢？！1、客户意向购买的信号2、缔结客户的三大原则3、缔结客户的六大工具4、亏损型客户维护技巧5、老客户再次营销与转介绍技巧案例：客户为什么持续帮助介绍了多位优质客户？网址：51 中华培训讲师网 ：肆零0六-壹五八-壹一捌
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