第六单元商务谈判策略（上）.pptVIP

第六单元商务谈判策略 （上） 本单元主要内容： 一、商务谈判策略的定义和作用 二、商务谈判策略的分类 三、商务谈判策略的运用 一、定义和作用 （一）定 义 国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 一、定义和作用 （二）作 用 谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。 一、定义和作用 （二）作 用 二、策略的分类 九战四十五策 攻心战；蘑菇战；影子战；强攻战；蚕食战；擒将战；运动战；外围战；决胜战 （一）攻心战 其基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 1、满意感 一种使对方在精神上感到满足的策略。 2、头碰头 一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 3、“鸿门宴” 在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。 4、借恻隐 借恻隐术是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 5、奉送选择权 一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。 （二）蘑菇战 以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。 1、疲劳战 通过有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。 2、扮菩萨 指商务谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。 3、挡箭牌 即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口、遁词的做法。 4、磨时间 即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。 5、车轮战 即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。 （三）影子战 充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。 1、稻草人 稻草人策略，也称之为“兵不厌诈”的策略，即以人造的假象代替真实存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在相应的合理反应的做法。 2、空城计 开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。 3、欲擒故纵 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对敌手要价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。 4、声东击西 即转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。 5、回马枪 表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度，但就是不说观点、不亮立场，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方。 * 起好锚 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸 满意感 头碰头 “鸿门宴” 借恻隐 奉送选择权 具体做法：要做到礼貌、温雅同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”。 其形式有：由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。 商业谈判中的鸿门宴有一个与原计根本不同之处是：一个重在突然袭击，一个重在创造感情。 常用的表现形式有： 说可怜话；扮可怜相。 具体做法为：谈判手就某一议题提出几种方案由对方选择；或就几个议题同时提出解决方案，由对手去选择，或者互为选择条件。 疲劳战 扮菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战 具体做法有：日程安排超负荷。 具体做法为： 听 述 结论 扮 具体做法为： 隐蔽手中权力 矛盾上交 金蝉脱壳 具体做法为： 重复 慢节奏 沉默 具体做法为： 有节奏 有目标 有秩序 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 回马枪 运用方法： 以条件构成稻草人 用道具扎稻草人 运用方法： 作卖家时，要高价，其他条件宜严密 作买家时，出低价且各种条件要优惠 运用方法： 使自己的态度保持在半热半冷、不紧不慢的状态 对方激烈强硬时，采取“不怕后果”的轻蔑的态度 运用方法： 在无关紧要的事情上故意纠缠不休 在不成问题的问题上大做文章 运用方法： 佯败 摸信息 回马枪 *