第十一节 国际市场分销渠道策略.pptVIP

第十一章 国际市场营销渠道策略;第一节 国际市场营销渠道的结构与特征;4.销售渠道反映了商品实体的运动 要提高经济效益,对销售渠道的基本要求是: 多渠道、少环节。一般包括： 一种是生产企业自己的销售体系； 二种是受企业约束的销售体系； 三种是不受企业约束的销售系统。 主要流程包括： 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流程 ;二、国际市场销售渠道结构;1.直接出口方式 企业独立地经营出口。 （1）企业内部设立独立出口机构 （2）企业内部成立出口销售公司 （3）企业外派销售人员或设立跨国销售分支机构 2.间接出口方式 通过本国的中间商向国外出口。 ;三、 国际市场销售渠道的特点;四、国际市场销售渠道的区域特征;生产资料主要渠道有： （1）生产者-工业用户 （2）生产者-制造商代理人-工业用户 （3）生产者-经销商-工业用户 （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： 商人（独立）批发商 代理批发商 制造商的分销机构和销售办事处 ;2.日本的销售渠道 世界上最长、最复杂的。基本模式是：生产者-总批发商-行业批发商-专业批发商-区域性批发商-地方批发商-零售商-消费者或用户。表现在： （1）流通批发业多，不同功能的中间商具有多层次的特点 （2）零售业的规模小、零散，且密度也高 进口渠道占主导地位的是日本贸易商社，主要分为： 综合商社、专业商社、中校贸易商社。;3.中东国家的销售渠道 （1）销售渠道有两种主要形式 一种是进口商-批发商-零售商-消费者和用户； 一种是代理商或进口分销商-佣金代理商-批发商-零售商-消费者和用户。 （2）代理商或进口分销商的经营特点 （3）佣金代理商有时也起到进口代理商的同样作用，但不完全执行其全部职能 （4）批发商绝大多数只有几个人的小批发商 （5）零售商都是小型的 ;五、国际市场销售渠道的发展趋势;第二节 国际市场的中间商;2.出口代理商 （1）出口经营商 （2）厂商出口代理人 （3）国际经纪人 3.出口佣金商 4.生产企业自设出口机构 优点： 销售迅速，售价低，竞争力强； 可以控制价格，扩大利润； 同消费者结出更密切，可以提供更好的服务。;二、国外市场中间人;第三节 国际市场销售渠道决策;2.环境因素 （1）法例的限制 （2）经济环境 3.市场因素 （1）消费者的数量和分布状况 （2）销售量大小 （3）潜在顾客的数量 （4）消费者购买频率 （5）消费者的购买习惯 （6）竞争者的渠道;4.出口企业的条件 （1）信誉与资金 （2）企业的销售能力 （3）企业控制渠道的愿望 （4）经济效益大小;二、国际市场销售渠道的决策;3.选择国际市场中间商的决策 （1）出口销售渠道长度决策 （2）出口销售渠道宽度决策 第一，广泛销售渠道； 第二，选择性销售渠道； 第三，独家销售渠道。 （3）选择国际市场中间商 决策关键性因素：可用性、服务成本费用、履行职责的能力和效率、可控程度。;我国外贸实践总结考核标准包括：;第四节 国际市场销售渠道管理;二、国际市场销售渠道的管理和控制;三、国际市场营销渠道的改进