房客源开发及带客看房技巧.ppt

* 房客源的开拓及带客看房技巧 主讲：单江冕 房源与客源的开拓 培训纲要 开发房源的途径 如何谈代理房源 如何打电话 自己看房 房屋缺点小全 如何找客 带客看房 开发房源的途径 网络 通过报纸 通过交际关系 同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨等） 扫街 宣传册 洗楼等等 如何谈代理房源 不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况 不要回避自己是中介 解释自己对这个片区的房源较为了解，且已有较多成交记录，肯定能帮他卖个好价钱。 解释自己手上已有很多成熟的客户 介绍自己公司的实力、地里位置和自己的专业水平 如何谈代理房源 提醒卖方其实在整个房地产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，要引导卖方委托专业代理公司销售 如果最后还是拒绝，礼貌的结束通话 PS：切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折 如何打电话 打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制 有优势必有缺点：不够直观、缺少人情味、内容不完整、不能察言观色 如何打好电话： ①要选择适当的时间（时机）打电话 ②确认此次通话的理由和目标 ③自报家门，询问对方接电话是否方便 ④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气平稳） 如何打电话 ⑤不要急于进入主题，进行适度寒暄 ⑥开始切入主题，找对切入点 ⑦要让对方参与到你的谈话之中，多点沟通，引起共鸣。 例如：你对我的解释还满意吗？ ⑧牢记此次目标，不达目标不挂电话 ⑨当你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，也不要死缠烂打 ⑩另外再安排时间打电话，并做好计划 自己看房 你不是去看书，而是去“挑房” 看房不要看过就算，而是列出优点和缺点，了解房子的所有资料 看房要时刻和业主沟通，从沟通中了解业主、分析业主，带动业主一起进入你的思维。从中获得业主的心理价位 看房不要只看户型，更加要注意房子以外小区整体配套 看出房子的劣势，要委婉的询问业主 自己看房 和业主沟通时，多宣传公司实力和专业，并邀请他有空来公司坐坐 询问最近看房情况，判断此房在市场的反应 为收钥匙和独家做铺垫，了解清楚业主看房是否方便 预设看房路线（一般要往人气旺的路线走） 为下次带客户看房打基础，要求业主配合 房子的缺点 房子西晒 房子异形不方正 房间太小 采光不够 公摊面积太大 装修风格太老 小区太小 房子的缺点 周边太吵 顶楼，太高、太热 楼层不太吉利 户型没有私密 没有阳台 小区太偏 质量不好　有裂缝、漏水 如何找客源 上门客 网络求购 报纸求购 朋友介绍 网络发布房源 宣传册 回访老客户介绍 带客看房 看房前准备 设计带看路线 设计带看过程中所需要提出的问题 列出房子优点与缺点 思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案 整理该物业相关资料 带客看房 如何带看 空房必须准时赴约，实房必须提前10~15分钟到达业主家中 理清思路，按照自己的看房设计带看 询问客户居住状况 带客看房 如何带看 询问客户买房目的 多与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进打好基础 赞扬客户的工作，性格、为人优点，拉近与客户的关系，清除客户的警惕性 带客看房 看房中 进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记不要一口气把物业的优点全部告诉客户，留下2~3个优点 留给客户适当的时间自由看房子及思考和比较的空间 让客户提问发表意见，并熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲得明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉 带客看房 看房后 及时询问客户对房子的看法 确认客户意向 将客户的问题和看法转达给业主 为谈价做准备 建立客户档案（如：姓名、年龄、职业、卖方的目的、喜好、看好哪里的房子等） 带客看房的注意事项 带看前 签订看房确认书，以杜绝客户飞单问题 告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧 准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算 准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具 提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定） 带看前 提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的 最好准备三套房子，有比较才能让客户在最段的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的