企业法律服务市场开拓纲要.doc

企业法律服务市场开拓纲要 （如何成为一名优秀的商务律师） 企业法律服务市场分析 企业法律服务市场的开拓流程 播种法 访谈法 培训法 要求推荐法 社交法 平台法 服务（产品） 总结（方法论） （分为方法总论 方法分论）（方法总论要研究 方法论 方法的指导思想 运用原则 规则 各种方法的地位 相互关系 ） 企业法律服务市场分析 企业法律服务市场（当地企业法律服务市场） 当地企业法律服务市场分析 选择目标市场 我国古代就很早就存在法律服务，大约产生于西周末期，提供主体即讼师，宋以后法律服务得到极大发展； 企业法律服务市场是法律服务市场的子市场； 改革开放以来，伴随着我国市场经济的发展，企业法律服务市场不断扩大； 企业法律服务市场主体包括律师、公证人员、专利代理人、商标代理人等， 企业法律市场是今后我国各项法律服务子市场中最具有发展潜力； 企业法律市场对律师的生存和发展具有重要意义。 当地企业法律服务市场分析 企业法律服务市场对律师的价值及意义（法律服务市场 企业法律服务市场） 市场细分理论 本地企业法律服务市场调研 本地企业法律服务市场分析 目标市场选择 选择目标市场的必要性 选择目标市场要考虑的因素（自身定位 专业背景 支撑系统 经济利益 行业竞争 市场需求等）这就是你的领地 你的地盘 你的矿藏 如何做出选择 企业法律服务市场开拓流程（六部曲）（开拓业务和建设品牌的关系问题） 第一节 客户及联系人的获取（目标市场向目标客户的转化）（如何找到属于你的客户 如何从招聘广告寻找） 第二节 接触（第一次接触很是关键）（准备充分 事先预约 充分润滑 沟通感情 彼此了解） 发掘企业法律需求(如何发掘) 推介自我（如何推荐 说经历 说业务 说成绩 说律师管理制度 说法院关系） 业务洽谈（企业法律顾问 专项案子代理 收费高低谈判） 第六节 接受委托（签订代理合同） 播种法 种子概况（定义 分类 形式 要素 质量及标准 作用） 如何制作种子 如何选择及培育土壤 如何播种（索取种子 保护种子） 访谈法（诊断法） 诊断问卷如何设计 找谁诊断 诊断什么 如何诊断（问答法 讲述法 调查企业材料法） 诊断后的工作 访谈的战略部署与实施（一剑封喉式 步步为营式） 第五章 社交法（私人性吃饭 喝茶 唱歌 洗脚 打牌 打球等） 哪些社交活动可以运作 和哪些人社交 如何运作 社交规则 社交目的 第六章 要求推荐法 要求谁推荐（什么关系的人可以要求推荐）给别人做了事情就可以要求推荐 什么时候、地点、情形下要推荐 推荐什么（案子 人 非诉讼业务） 如何要求对方推荐 如何让别人主动推荐 第七章 平台法（挂名法） 名的价值 平台的意义 如何挂名（挂名的规则） 如何利用平台 挂什么名 利用什么样的平台 第八章 培训法 培训的目标是什么（最低目标 最佳目标） 培训谁 什么时候培训 什么地点培训 培训的内容是什么 培训方式 如何培训 培训的效果如何衡量 培训后的工作 第九章 服务（产品） 第一节 与产品（服务）相关的理论知识 第二节 产品生产流程 第三节 产品质量如何保证（产品服务品质提升） 第十章 总结（各种方法的综合运用原则）（方法论 技术） 第一节 方法论 第二节 各种方法的地位和相互关系 第三节 方法运用的原则和规则 第四节 方法与方案 第一节 方法论 1.这是实践的方法，不是研究问题的方法； 2.是与人交往的方法，不是与自然交往的方法 3.衡量方法优劣的唯一标准就是主体运用方法是否达到既定目标 第二节 各种方法的地位和相互关系 服务(法)与其他方法的关系 播种法和访谈法的地位及关系 其他方法 第三节 方法运用的原则和规则 三个遵守（法律法规 律师职业道德 商业道德） 一切从客观情况出发（当地企业法律服务市场 企业情况 企业访谈人） 从自身情况出发（客观情况 主观目标） 运用这些方法首要是让潜在客户相信你（其次才是你的服务） 在实践中摸索，适合自己的就是好方法 第四节 方法与方案 方法与行动方法的区别 如何把方法变成方案 第九章 服务（产品） 1.产品定位（本质： 专业知识、建设性意见及操作方案 形式： 出具法律意见（与咨询的区别） 调查、谈判 培训 咨询 代理诉讼 定价与溢价质量如何保证 如何提升服务档次） 2. 产品生产流程（设计 制作 营销 转让 消费 产品的更新与提升） 3.产品质量如何保证（产品服务品质提升）（物质化 品牌化 人身化） 5.物质化 有形化 （作品） 6.品牌化建设 7.产品（服务）的身份性与人格化（人微言轻）（销售产品首先是销售人 让客户信任你） （不主张没事到企业聊天 不要用感情来还钱 不道德） 方法作用的客体 企业法律服务市场