店铺销售管理（最新版本）.docxVIP

门店销售管理第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交和否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？4、和企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。 5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。销售计划管理销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。??? 具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。二：优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板是没有办法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家——店长。店长的主要工作是什么呢？协助老板制定店面年度、季度、月底甚至是每天的工作营销计划；作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面政策，营销计划，店面运营规范完整的传达给老板和店面销售人员；作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧自然也应该是店面出类拔萃的；培养和带领新同事学习产品知识和传达公司规定；保证店面在联想总部的各项检查中达标；保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行为；最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；金牌服装店长的自我管理统帅驾驭的能力 沟通的能力组织实施能力 分析判断能力不断的完善能力 培训能力激励能力 榜样的魅力二、销售人员的“选、育、用、留”金牌服装店长如何选好人销售人员需要具备的基本能力销售人员需要具备的潜力金牌服装店长如何培养人服装店长如何开晨会夕会的销售案例分享金牌服装店长如何用好人建立基本的管理体系树好团队中的方向标金牌服装店长如何留住人激励的三个原则激励的关键点是什么？三、店面陈列管理通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。摆了样机的店面，店面形象就比较好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的，是实力的体现。客户进入店面，可以有直观的感受，能看到东西，比看彩页或者上网站看介绍要好的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深，交流的机会也多，成交的几率大大增加。同样是钻石店面，有的店面出样可以达到25台样机，有的确只有17台样机，试想，你是一个客户，你在出样25台的店面逗留时间久还是在出样17台的店面久呢？而逗留时间久意味着你落单的几率就更大。对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样10台可以形成20台的销售，但是当你出样20台，还是只能带来20台或者最多25台销售落单率的时候，如果各位资金紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是10-15台了。我举这个例子就是希望我们的渠道不要盲目出样，多出样肯定是