我国寿险公司个人营销渠道人力发展对策探究.pdf

摘 要 1992年，保险个人代理制度的引进后，打破了传统的寿险营销模式，以个人寿险营销渠 道为主的新寿险营销模式在我国迅速发展，并大幅提升了寿险行业的发展速度和经营规模。 但是在这一营销体制引入后的十几年里，个人代理人制度的弊端也逐渐凸显出来：代理人素 质不断下降、产能很低、脱落率居高不下、公司财务成本加大、风险加剧和诚信危机等。由 于这些问题的出现，寿险个人营销渠道的发展开始面临一系列课题：寿险人力发展是否陷入 困境，部分地区的寿险公司虽投入巨大的增员成本却难以招聘到合适的寿险营销业务员；在 竞争激烈的寿险市场，形成寿险公司快速增长与保费规模缓慢增长的矛盾。 正是在这样一个背景下，我国寿险公司个人营销渠道面临着是否遇到发展瓶颈，如何发 展个人营销渠道等一系列课题。随着中国平安、中信银行、光大银行三家金融机构综合金融 牌照的获得，中国的“大金融”时代正式开启，而“大金融”时代的到来对保险行业来说有 利有弊。有利的是，综合金融平台的打造能够提升保险公司的经营水平和经营规模，提升保 险公司的综合竞争力；不利的是，综合金融平台下的交叉销售体系对保险业务人员的基本素 质提出了质疑。保险业务员能否适应未来的发展趋势，人力规模未来的发展趋势如何，需要 我们进一步的研究。 本文在分析寿险个人营销渠道相关理论的基础上，通过对比我国寿险市场个人营销渠道 宏观人力走势与区域寿险市场人力走势，找出我国寿险个人营销渠道人力发展的特点。通过 对比国外发展比较成熟的寿险市场个人营销渠道的发展走势，找出寿险个人营销渠道人力发 展趋势的共性特征，判断我国寿险市场个人营销渠道的发展趋势。在此基础上，本文采用跨 学科的研究方法，定性与定量、规范与实证相结合，运用描述统计法对我国保险营销人力发 展的现状做出了分析，并运用相关劳动经济学理论对影响个人营销渠道选择行为给出了分析。 本文提出了寿险个人营销渠道人力发展与寿险代理人制度、寿险公司经营水平以及劳动 力市场定价有相关关系。并试图对影响我国寿险公司个人营销渠道发展的因素提出解决对策。 本文的研究对当前我国寿险行业如何通过合理的市场化手段提升人力规模获得持续发展有着 积极而现实的意义，同时对提升寿险个人代理人持续增员的信心有一定的现实指导意义。 【关键词】寿险公司 个人营销渠道 人力发展 对策 3 Abstract In 1992, with the introduction of individual of insurance agency system, have broken the traditional after the birthday danger sale mode, individual life insurance marketing channel in new life insurance marketing model mainly in developing fast in China, and considerably increase the life insurance industry development speed and scale. But in this marketing system introduced the dozen years, after the disadvantages of personal agent system also gradually emerges: agent quality declining, capacity is very low, fall off the high rate, company financial cost increase, risk rising and the credit crisis, etc. Because these problem arises, the development of life insurance individual marketing channels were