第01单元 分销商管理模式-V1.pptVIP

分销商如何提高自身业务能力？ 不同的分销商管理模式 从战略的角度来管理 制定与代理商合作的策略 制定相关政策 从战术角度上来管理 分销商管理者的角色与职责 分销商业务管理模式 协调发展策略 优化产品供应 提升终端销售 强化组织机能 分销商业务管理范畴 建立分销商合作关系 管理分销商日常工作 提升分销商营运水平 分销商管理者的角色、职责与技能 客户： “我们愿意和这样的销售员合作” 专业及高素质的销售人员 熟悉自己的工作 熟悉零售商的系统及流程 用客户的语言与客户交流 谈吐非常得体 积极向上 着眼于机会而非限制 良好的精神状态 高度的责任感 主动性 工作有计划性 主动帮助客户承担一部分工作, 加快销售过程 个人亲和力 热情 友好 耐心倾听客户意见 客户业务合作模型 分销商业务管理范畴 关键业务指标 分销商管理政策的困惑 讨论和分析 观点 分销商管理政策就是多给分销商好处 分销商都爱贪便宜， 一定要严格管理， 制定各种条条框框 现象 给出了许多管理政策， 但是最终绝大多数根本就没有落实 只给政策， 没有监督和评估， 结果分销商政策变成分销商从公司捞取不当好处的工具 分销商管理政策制订的原则 分销商管理政策是公司公司和公司分销商对双方资源的投入、调整、优化和整合 分销商管理政策的实现功能 引导分销商实现公司的发展战略需求 激励分销商加强和公司的合作关系 分销商管理政策制订的原则 分销商的核心作用 实现物流在流通环节的高效运做， 最终在零售终端实现产品对消费者的价值 分销商管理政策必须实现或者重点倾向 在零售终端提升对消费者的价值 对零售终端的覆盖服务质量 对零售终端的销售管理水平 对零售终端的开发建设能力 分销商管理政策制订的原则 Simple is best! 分销商管理政策制订的标准-SMAC 明确性 Specific 可衡量性 Measurable 可实现性 Achievable 一致性 Compatible 分销商管理政策的考虑因素 不仅要考虑公司的资源投入、调整、优化， 还要充分考虑分销商的资源投入、调整和优化； 不仅要考虑到自己的物流环节， 还要考虑竞争对手的可能反应； 不仅要给出管理政策， 还要提供管理政策实现的手段和方法 不仅要给出管理政策， 还要持续监督和评估管理政策的效果 不仅要给出实施管理政策的充足理由， 还要充分考虑实施管理政策的可能负面影响 分销商管理系统 分销商管理政策不是暂时的市场应对手段， 也不是个别的调控技巧。只有建立和完善分销商管理系统， 才能保证公司分销商管理政策的稳定和持续， 才能保证分销商管理政策正确实施， 才能保证通过分销商政策实现公司公司的发展战略， 分析：分销商政策的调整 条件 某公司通过市场分析预测，决定销售及相关的支持计划 公司的销售目标从2001年的10亿提升到2003年的15亿 经调查，该公司所属的分销商的运营资金在短期内难以大幅度增加。 问题 销售经理在客户网络方面应该怎样做以配合公司的销售增长计划？ Page* Page * Consulting Information Technology Co., Ltd 【分销商管理模式】 分销渠道管理 客户网络职能 向下级的覆盖 零售覆盖 产品分销 覆盖率不足? 没有覆盖? 不力推分销? 服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持 库存准确率差? 送货及时性差? 服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈 自然再销售? 资金规模小? 没有信息系统? 生产商领导分销商 共同计划、协调分工 分销商领导生产商 管理混乱、没有发展前途 生产商 分销商 弱势 强势 强势 长远发展目标 长远合作关系 品牌建设 服务输出 终端掌控 利益掌控 分销商管理者 管理职责 管理角色 管理技能 Align Strategy 共同认可的运作策略 Optimize Product Supply 优化产品供应 Create Consumer Needs 创造消费者需求 Enable Organization 提升组织运作机能 合作关系建立 日常工作管理 管理水平提升 分销商的选择与评估 分销商物流管理 分销商覆盖管理 分销商财务管理 分销商人员管理 高效客户渗透 生意计划与回顾 物流 财务 销售 客户服务水平 库存周转率 库存记录准度 库存商品 库存天数 库存控制目标 应收账款 （AR） 应收账款周转次数、率 费用比率 流动资金周转次数 信用额度指标 销量指标 市场份额指标 分销覆盖指标 店内表现指标 促销活动评估指标 产品流向 组织 企业自行定义