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销售顾问零售信贷业务 L2培训 禹 京 刘 昕 2011年3月 目录 流程，政策回顾 说服客户分期购车 选择GMAC SACI 可替代材料 身份证临时身份证(大于45天)、派出所身份证补办证明发票 户口本户口卡，户籍证明原件，常住人口登记表复印件、暂住证 结婚证/离婚证/单身证明民政局或档案馆开具的相关证明 驾驶证学车收据，学车证明，考试成绩单，体检表（需显示客户本人姓名）,司机的驾驶证 还款银行卡必须是客户本人名下的工商、建设银行或招商银行的借记卡,不能是信用卡.(建行的新卡需改初始密码). 房产证按揭购房合同、购房发票、宅基地证明，村委会开具的房屋产权证明，土地使用证 收入证明银行流水 目标客户需求分析-买车客户与分期客户的定位 销售顾问GMACSAIC分期—“两大难点” 购买方式的选择 - 如何说服客户选择分期付款方式购车？ 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 方案一: 全款提A级车XX. 客户5万元全款提A级车XX. 调查发现,5万元价位的车型通常使用3-5年,假设这位客户使用3年后将车卖掉 根据使用车的使用年限折旧,最后一般只能以5-6折处理,而A级车本身车价不高,3年后最后以5折处理获得2.5万,扣除交易成本大概2000元,客户最后获得2.3万现金. (此时还忽略了交易沉没成本: 原新车购置税, 年审费, 未到期保险, 和大量的交易时间) 方案二: GMAC分期将B级车提回家 客户做分期首付5万,贷款5万,即首付50%贷款3年.(提示:GMAC分期一般首付30%较多,首付50%相对更容易全额批复下来, 说不定可以AA呢! 立等可取) 按照区域现行SGM的利率15.48%期限3年, 月供为1745元. 与之前方案一中前三年每月需存2140元比,差额约为2140-1745=400元. 3年下来,差额约为400*36=14400元. 回过头来,我们从理财的角度做理性地对比: 该理财案例对于经销商的启示: “漏斗效应” 目标需求分析客户-说服客户做贷款申请 贷 · 动 · 梦 · 想 * * *2008年3月 山东潍坊 客户需求分析及经典案例共享 GMAC-SAIC信贷政策－自然人 年龄18至65周岁（贷款到期时不超过65周岁） 有稳定的住所，稳定的职业，稳定的收入 申请人、配偶及担保人没有任何的犯罪记录（可查看户口本） 申请人、配偶及担保人信用记录良好（非银监会黑名单） 现役军人不可作主申请人（可让其配偶或父母做主申请，其作共同借款人） 贷款车辆自购自用或直系亲属使用（父母子女买车不属于代购） 港澳台及外籍人士 在中华人民共和国境内连续居住一年以上（含一年） 工作稳定，稳定合法收入，无不良信用记录 本人或其配偶名下必须有本地房产 还款意愿 还款能力 催收难度 G M A C 经 销 商 分 期 客 户 申请 填申请表，支付定金、签订单 信贷决定 通知，车辆 准备资料，审车，交首付、签合同 上传客户资料、合同 放款 提车，登记证书留在自己手中 购买保险、上牌、抵押 贷后资料(DFIM) GMAC-SAIC信贷流程 中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长 我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体 有更多的潜在客户由于　　　　 全款购买门槛高于预算而取消购买或流失 全款提车门槛 ３成首付 ２成首付 按揭门槛 难点一: 难点二: GMACSAIC和其他银行和金融机构的选择 - 如何说服客户选择GMACSAIC分期付款？(客户的抗拒点) 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与 吸引点 提高警惕 注意异常情况 从直观感觉与简单交谈 确定客户类型，制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表 扩大贷款的需求 控制风险 “合理破冰” 抓住吸引点 客 户 提 出 贷 款 申 请 特别注意:推荐分期业务的时间切入点 1. 为什么要了解客户的个人信息？ 准确剖析客户的喜好 精确把握客户消费水平 打消购车和做分期顾虑和异议 2. 顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？ 个人情况…… 家庭情况…… 工作情况…… 驾龄情况…… 目标需求分析客户-挖掘客户个人的信息资料 “知己知彼、百战不殆” 目标需求分析客户-客户常见个人信息分析 判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、品牌偏好 以往所用车辆品牌、车型及使用情况，实际驾驶时间等 驾龄信息 判断客户的消费能力 工作单位、工作地点、职位、工资水平等 工作情况 判断客户的消费能力、购车用途、重点考虑因素、是否有决定权 婚姻状况、家庭成员、家庭收