“拿来主义”签下大单——山东淄博 韩萍.pptVIP

山东淄博 韩萍 目前职级：高级经理 入行时间：1996.11 入司时间：2009.11.30 主要荣誉： 连续3次入围总公司TOP2000 入围总公司第八届高峰会 2010年入围MDRT 2010年荣获世界华人大会铜龙奖 2011年山东淄博中支百万第一人 山东淄博 · 韩萍 二〇一一年九月 · 上海 数据展示 2009年 2010年 2011年1-8月 标保（万） 1 69 105.1 件数 3 50 46 万元件 — 18 8 5万元件 — 4 4 最大保单 0.5万 7万 49万 大保单突破关键点：学习并应用系统内资源 突破的大保单 客户介绍： 集团公司董事长，46岁；公司年缴税2000万 今年3月邀请客户参加公司总裁峰会签单21万 签单后思考： 1.根据客户的资产状况，其保障并不完善 2.我想在太平实现百万梦想 3.要为客户提供匹配身价的保障计划，实现双赢 尝试加保 客户曾提过：孩子快到结婚年龄，对孩子未来婚姻存有担忧；我以此为切入口，递送了年缴200万的保险计划书 客户反应： 不表态，只是淡淡地说：“有空看看吧” 之后，不接电话，不回短信，拒绝见面 面对客户冷处理，我想： 客户3月才购买过一份保障，对他来说，认为不需 要是正常的 我觉得是老客户，就跳过销售流程，在没有理念沟通的情况下，直接递送计划书，拒绝是正常的 面临的最大难点—— 努力2个月始终不理、不见 我的解决方法—— 1.即便是老客户也要从理念沟通开始 2.借用发邮件来沟通理念 避免直接打扰，引起客户反感 高端客户有每天阅读邮件的习惯，发邮件，客户一定会看到 可以将完整的保险理念传达给对方 高端客户的理解力很强，阅读中定会思考 发邮件：破 冰 邮件内容： 李总，您好！自从上次见面后我心里一直有个结，到底是我工作不够专业没有说清楚还是计划不适合?也可能是现在现金流不到位！作为老朋友请您指点迷津，以便我以后给他人规划时知道问题出在哪里，好引以为戒，完善自己！请站在一个老朋友的角度提醒我！使我在寿险行业越做越好！ 祝工作顺利，家庭幸福！ 一个渴望成功的人期待您的回复! 结果：石沉大海，没有任何回馈 1.客户看到邮件后仍怕我上门；因为没理念沟通，没触动 2.没更好的办法，想到公司培训中有很多现成的好理念， 拿来就能用，又简单 我想—— 方法：选用资料库，四川刘觅老师 “关于幸福”的理念 原因：高端客户注重高品质生活，用感性题目引起关 注，递进的问题唤醒需求，引发思考 发邮件：理念沟通，唤醒需求 关于幸福生活（四川刘觅绩优成长日分享内容） 邮件内容 李总您好，我们每天都在忙忙碌碌，追求幸福生活。 1.到底什么样的生活才是真正的幸福生活呢? 我的生活信条是“人生需要鱼翅和盒饭的对比才幸福，”生活每天 “被安排”这不算幸福生活，幸福的人生是有钱有闲的生活才是幸 福生活。当然忙碌也是为了孩子能够过上更幸福的生活。 2.该为孩子规划什么样的幸福生活？ 您愿意孩子像您一样忙吗？ 您愿意您的孩子继承您的产业；同时也继承您的压力吗？ 您是否希望他们能拥有时间做自己喜欢的事情吧！ 3.通过实体企业能否能规划出孩子的幸福生活吗？ 用实体企业来传承财富是建立在您本人身体健康可以打理 重要事务，子女能干肯干的基础之上。 您不可能永远协助子女管理企业，如果在突然间接受您的企 业却根本就不会或不愿意，对他们而言是否是一种负担呢？ 企业对您而言是财富但对子女来说就未必是了！ 4.如何用’现金企业’来规划未来的幸福生活你知道吗？ 幸福生活是规划出来的，很多像您一样的企业都在用保险信托这个理财工具，实现财富有效可控的传承！您可以考虑和太平签个合约，他是帮助您子女不需要打理的‘现金企业’，只需要每年投入47万，最长10年，只需要您追加投资，子女就能如约得到资产1.18亿！【视需求而定】假设您本人发生风险不能掌控十年，‘现金企业’不仅会在保险公司管理下自动自发运营产生效益，保险公司会代您去追加投资。确保孩子得到一样多的资产！给孩子建立一个实体企业可能今年在明年就不在了，但建立一个“现金企业” 今年在明年一定在！并且受多重法律保护！【合同法，保险法，遗产税法，婚姻法，继承法债权法等】我相信今天拥有这样一份保单和没有这份保单，孩子的未来一定是不一样的，您不会在意多为孩子开一家最最保险的公司吧！太平是成功人士的首选，选择太平就是选择尊贵，更是价值的体现！请选择匹配的公司，匹配的计划，匹配的专业代理人！ 祝