开场白敲开客户心扉14页 (NXPowerLite).pptVIP

开场白敲开客户心扉 营销伙伴与客户交谈之前，需要准备适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场就是营销成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白，敲开客户的心扉。 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。 保险泰斗班.费德文经常对客户说：“您给我两毛钱，我就给您10块钱，而且保证说话算数。我马上就把这个承诺写在合约上，上头只要签上您的大名，一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外，那您就拿10块，我拿两毛。假设什么也没有发生，那我继续提供这个承诺，而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这10块钱的时候，什么税也不用交。”（两毛钱当然是指保费，保费会随着时代和客户的具体情况而变化，保费具体说多少钱，要看客户的具体情况。） 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它先要经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可以自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 营销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如理财知识、健康知识等，同样会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握金融保险市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销的工具。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用，比如免费的小额意外险、日常生活用品等等。 一位理财经理的六访实录 第一次面见客户，签客户服务函，客户态度：你不用再来了。 第二次面见客户，送分红通知书，客户态度：你不要再来了。 第三次面见客户，送福字和年历，客户态度：你不要再来了。 第四次面见客户，送环保购物袋，邀约客户参加答谢会，客户态度：没时间，以后再说吧。 第五次面见客户，三八节送客户3支玫瑰，邀约答谢会，客户态度：同意参加答谢会并顺利签单。 第六次面见客户，成功收单。 总结： 在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要利用开场白尽快抓住客户的注意力，才能保证推销拜访的顺利进行。 奋起高位爬坡 加速弯道超越 *