顾问式大客户销售技巧(河北)课件.ppt

顾问式大客户销售 事例：思维的力量 慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试 课程要求： 感性与理性 不争论 给我一个空杯子 必须知晓三件事 你有一份世界上最艰难的工作 你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发展 什么是销售? 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功 专业销售训练之路 专业销售训练之一 发展积极的心态 榜样的力量 人生的导师 三种心态-积极、退缩和侵略 发展积极的心态 行动带来快乐 专业销售训练之二 大客户销售与常规销售的区别 常规销售的主要特点 价格驱动(价格低就行〕 满足短期需求（直接目的拿定单） 只与采购部门打交道 销售决策由单个人决断 销售员也不需公司支持，由个人决定 销售成功取决于价格等具体点 销售环境竞争高度激烈 对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要报价，一切也是未知的 大客户销售的特点 需求驱动 销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会 与对方各部门的人打交道 客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。 需要本公司其他人的支持。 销售成功取决于你的思想和方案是否好 竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈 销售是主动的，看到机会了，再给建议书 报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了 做好大客户销售的七个条件 一、要全面了解客户的的基本情况及它的 运作过程 组织 公司的整体结构是怎样的 各业务部门的工作范畴及彼此间的关系 业务 客户的各产品线及服务情况 客户的主要竞争对手（业务部门的） 客户的销售对象是谁 2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物, 所起作用及相互关系 决策人及影响力 :决策者,技术评估者,使用者,反对者,内部支持者 怎样提出有效的商务理由，在什么场合，有什么人参与 公司政策性的东西（影响决策过程的） 3、确认客户需求 客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素 不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求 外部影响因素 了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁） 技术方面对需求的要求 满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎么样，不满足会怎么样） 4、知晓客户的经营目标 了解整体组织的目标 了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系 5、了解分析客户的业务和商机 分析事实： 购买周期 整个预算，能花多少钱 花钱会带来什么好处 是否能感到投入的回报 分析人： 决策过程，牵扯面多大，多长时间 决策过程是怎样的 影响者及影响力 考察决策影响者的有关政策因素 技术要求对决策的影响 6，组织内部力量满足客户需求 合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客户的 －基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议 7、着眼于同客户的长期关系 以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能，就要对客户有帮助 你要发展长期关系，一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时，对早期信号要敏感 大客户销售计划的制定 制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高手 3 、销售高手行动计划的六个阶段 A 拟定目标 B 建立一定能达成目标的信心 C 拟定行动计划 D 确实完成日课 E 不断超越失败和障碍 F 以小成功为基础,拟定下一个目标 4 、养成按计划工作的习惯 怎样制定项目计划 1、明确工作目标 2 、项目分析：优势与劣势 机会评估 目标与障碍 3、制定工作计划 大客户管理 基础 不是所有的客