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新进销售员训练教材 □ 开始个别教育指导之前 (一)为什么需要个别教育? 1.对公司: 我们是提供商品与服务的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。 2.对新进员工: 虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。 3.对你: 人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。 (二)个别教育该做些什么? 1.工作常识: 有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。 2.生活指导: 新进员工的最大特征是本公司的新面貌,同时也是社会人的新面孔。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。 3.经由工作做销售实务教育: 个别教育中,是希望各位授给新进员工销售实务,也就是销售方法。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。 具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。 4.两个月应有之成长: 必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。 □ 教导的项目与教法的重点 (一)教导工作的四个重点 在何工作,都有其教导顺序。让他看,说给他听,让他做,夸奖他,否则人是不会动的。 1.首先让他有心工作。 说明工作内容、意义,让他发生兴趣。 你一定会......这句话给他自信,让他发生兴趣。 这工作就因为......所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的。” 2.接着是做给他看。 慢慢地示范一番。工作一定有必须注意的地方及要点,务须强调,使其留下印象。 做好了这里,一定要这样......尤其这一点要特别注意。 3.让他做做看。 最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。 来,先试试看做到这里为止。 不,不是那样......对,这就行了。” 4.看看有没有学会。 偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。 嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧......” (二)提醒的方法 失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是: 1.不要失去冷静。 绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!......这么说话,那效果就差了。 2.别让旁边的人发觉。 你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。 我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的......--这就不行。 3.要确定事实。 不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。 我并没有错,为什么不相信我呢?--这也不行。 4.该说的要直说。 大绕圈子,口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。请别唠唠叨叨,老找我麻烦好吗?真是要不得! 5.别忘了鼓励。 犯错受到注意之后,很容易失去自信。为了回复其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲。 我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来,真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢,加油吧!” (三)迎接新员工的前一星期 有备无患--充分的准备,将掌握成功的关键。准备一朵花迎接他们,新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。 1.对于新进员工的事先调查。 不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册,以及公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。 你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦--可以这么打开话匣。 2.充分地做好工作场所的接待准备。 到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。 首先请你做这一个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作。--应该这么说。 3.向岗位上的同事们介绍新同事。 高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助。 这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾他好吗?” 4.拟订指导课程表,呈上司批准。 随心