珠海自考销售管理本科《组织间销售》复习要点.docVIP

2014年珠海自考销售管理本科《组织间销售》复习要点 单选 1．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。 三类企业的特点，以及代表案例。 P7 2．政府采购的特点。 P9 3．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。 4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常 常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。 5．机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著 不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P11 6．直组织购买品与最终消费品的联系与区别。 P13 7．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购。 P27 8．20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购。 P27 9．各职能部门参与采购过程的特点。 P39 10.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对 皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。 11.某企业对以前已采购过的产品通过修订