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补充－－关于行业短板与后续改进 短板方面 商品管理：真机样机管理 商品管理：离线零售的序列号管理－－在线零售 售后维修管理－－与ＣＲＭ的整合 　　　　上门安装 　　　　保修期管理 　　　　维修收入 　　　 QA 用友分销零售电子行业解決方案讲解 用友软件股份有限公司 2010年４月 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销特性 电子行业管理困惑 电子行业信息化解决方案 关键应用解决方案 案例介绍 分公司模式 分公司+办事处模式 产品事业部模式 制造业连锁零售模式 流通业连锁零售模式 分销渠道营销模式 办事处模式－－帅康、南孚 物流独立，商务独立，集团结算 经销商＋物流中心模式（分公司模式）－－TCL 经销商执掌渠道、独立核算，渠道有交叉 自建渠道模式（分公司模式、分公司+办事处模式、流通连锁零售模式）－－格力、骏和 自建或参股1级渠道，通过1级渠道发展和管理2、3级下游渠道或直接面向终端；一级渠道各自执掌渠道，发展经销商及终端分布，独立核算，经销商负责自己区域内的下游渠道 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销特性 电子行业管理困惑 电子行业信息化解决方案 关键应用解决方案 案例介绍 办事处模式 总部可以严格控制全国办事处的库存，经销商要货时，物流配送的速度和效率较高； 资金占用较少，应收货款控制比较严格； 但是全国各地建立办事处，费用高，管理难度大； 同时各办事处的自主权比较小，针对区域市场的特点，缺乏灵活性． 电子行业渠道分销特性 经销商＋物流中心模式 经销商模式能有效的降低厂商的库存风险 这种模式，渠道发展投入小、速度快； 终端价格难以统一控制；渠道管理复杂； 如果是非预付、现结的模式，占用厂商资金较多，风险较大 ； 电子行业渠道分销特性 自建渠道模式 能够通过自建的渠道，发展、管理区域市场； 便于厂家掌握市场动态，调整产品结构； 渠道建立周期长，投入大 ； 电子行业渠道分销特性 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销特性 电子行业管理困惑 电子行业信息化解决方案 关键应用解决方案 案例介绍 电子行业分销企业普遍存在的问题； 订单数量巨大，可是复杂的处理审批流程拖延处理速度 发货铺货却无法及时回款，导致资金的大量占用，回笼风险大 渠道间相互易货，价格体系无法明确 渠道的销售数据、库存数据不能真实及时的收集上来 渠道价保、返利很难控制 总部与全国的销售终端的信息沟通困难，总部很难做到对网点的控管 伴随促销活动的增加，促销员数量、成本与绩效越难以衡量 售后网点与售后服务的品质无法跟上销售的速度 电子行业管理困惑 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销特性 电子行业管理困惑 电子行业信息化解决方案 关键应用解决方案 案例介绍 电子行业渠道分销的信息化管理的解决方案，主要覆盖下面业务领域： 整合渠道销售数据：如销售终端、经销商、分公司/办事处、总部销售中心的销售数据等； 整合渠道库存数据：如店存、经销商仓库、分公司/办事处/第三方物流、总部仓库信息的整合和共享； 管理渠道市场、销售行为：如渠道价格管理、促销活动管理、工程特价管理、价保管理、返利管理的信息和流程的整合； 整合产品数据：主要针对商品序列号信息跟踪处理，以解决单品流向跟踪管理； 提供全息信息的综合分析，辅助决策支持。 电子行业信息化解决方案 电子行业渠道分销营销模式 电子行业渠道分销特性 电子行业管理困惑 电子行业信息化解决方案 关键应用解决方案 案例介绍 商品管理 商品分类：商品分类可以分级，一级分类往往按照商品大类进行区分，如：家用空调、中央空调、小家电；二级分类往往按照商品特性进行分类，如：壁挂、柜机；三级分类往往按照系列进行细化，如：小王子系列、清凉王系列 ； 商品编码：规律性编码； 序列号管理：支持商品序列号录入、ＴＸＴ导入，阶段性号段定义 分销关键应用解决方案 价格折扣管理 渠道价格级次：六级的价格级次管理，总部、分公司可以在业务帐套针对不同级别客户进行业务处理时候的商品价格的自动取价过程，严格渠道的批发价格管理 ； 价格级别管理：系统支持对商品的常用价格进行属性价格区分，如：基础价、成本价、零售价等；以供企业根据业务的不同、分析维度的不同，进行使用 ； 价格折扣管理：客户折扣、地区折扣、促销折扣等 客户信用管理：客户信用额度及信用余额控制 分销关键应用解决方案—基础数据 工程机销售管理 分销关键应用解决方案—关键业务 工程报备 经销商提供工程机销售申请单，通过办事处向上游渠道的工程部进行报备；其申请信息一般包括：使用单位（人）、安装地点、联系人、机型、数量及竞争对手的情况等； 对于跨区申请的工程机，区内有申请的话，原则上不能跨区；省外跨区，向总部报批； 分销关键应用解决方案—关键业务 价