第4章：某电信网格化经营责任体系建设.pdf

电信网格化经营责任体系 建设方案 渠道工作的总体思路 匹配原则，资源利用 营销渠道与产品（业务）相匹配 营销渠道与客户需求相匹配 营销渠道的销售功能与建设维护投入相匹配 营销渠道的建设与竞争需求相匹配 管理制度，渠道的整体营销能力 完善岗位设置、竞聘上岗、学习培训制度 建立与各渠道相适应的绩效考核、薪酬分配制度 管理创新 管理机制、考核、运营创新作为营销渠道建设手段 2 渠道的市场细分： 客户分类 渠道市场细分 关键服务产 收入份额 月ARPU 值 客户类别 客户描述 出需求（消 市场类别 （估算） （估算） 费习惯） 家庭客户 1、住宅用户 基础全服务 52.4% 47.10 元 1、社区型市场 商 务 性价比、时 2、中小企业用户 9.5% 150 元 2、商务型市场 团 客户 效性 体 集 团 城 3、大型企业用户 客 客户 服务可靠性 镇 10.8% 7400 元 3、高价值市场 户 重 要 4、重要的行政事业 响应及时性 客 客户 机关 户 流 零 散 5、公话、话吧、网 批量拆分 4.7% 92.4 元 4、学生型市场 动 客户 吧的用户 客 个 人 6、城镇小灵通用户 流动性、实 户 客户 4.9% 约50 元 5、流动型市场 用性 个人客户 7、农村小灵通用户 农 8、住宅用户 村 （住宅用户是主体，但 6、农村全服务市 客 固定客户 基础全服务 17.8% 28.3 元 也包括部分商务客户、 场 户 流动客户） 3 现阶段各渠道与产品、客户的关系 渠道名称 类别 核心业务匹配度 目标客户匹配度 综合指数 大客户服务中心 ★★★★☆ ★★★★★ ★★★★☆ 社区服务中心 ★★★★☆ ★★★★★ ★★★★☆ 主渠道 营业厅 ★★★★★ ★★★