终端销售之——.pptxVIP

终端销售之——; FABE法则回顾 体验营销的AIDMA法则 1335+1讲解技巧;单元一：FABE法则回顾;顾客购机流程;F—特征（features） 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。;B—利益（benefits） 你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、差异化卖点的体现。;如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？;单元二：体验营销的AIDMA法则;引起注意; 2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD ;2.2 诱发兴趣（Interest）;2.2 诱发兴趣（Interest）;满足需求的重要途径——听;2.2 诱发兴趣（Interest）;2.3 刺激欲望（Desire）;2.4 形成记忆（Memory）;2.5 促成购买（Action）;单元三：1335+1讲解技巧;;你接待顾客时的欢迎语是什么？;运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色;是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？;根据顾客需求，选??适合顾客的特点进行演示（不超过三点）;在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？; 3种体验方法;采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - 总体好处：这款手机能够使你…… - 及顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会;采用BEF方式讲述情景故事 B 总体好处： 4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻 E及顾客相关的体验：当你……的时候 当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受 F带来的好处：用它就能…… 你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真;告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果;注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品及竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。;;消费者只会为自己的Feeling买单，作为体验的提供者，我们不要让消费者为任何一次购买留下遗憾，请给您每一位顾客创造一场由心动到行动的体验！;THANK YOU