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莘县个险部 刘霞 一位成功的保险营销员说：“所有在我这儿投保的客户，我都把他们当做我的亲人，因为他们就是我的衣食父母。” 营销数据显示： 在营销过程中，发展1位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。 老客户营销----把爱传递给更多的人 为什么老客户如此重要呢？ 保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公司的健康有序发展离不开老客户，保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户，优秀的保险营销员做到在最后，就是看他的手中有多少老客户资源 老客户维护的注意事项 我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？ 老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？ 我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？ 老客户维护的方法 明亚保险经纪公司保险经纪人陈宇红有一段亲身经历： 陈宇红有个老客户，投保大病保险已有3年了，去年夏天，这位客户得了子宫间质肉瘤，当她听到这个诊断结果时，犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质，结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示，这个病在美国有个追踪调查结果，36个被追踪者只存活了6人，陈宇红听到她当时的情绪很不好，就安慰她先不要着急，这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况，安排复查及手术。同时帮这位客户申请理赔，她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险，在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担，陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完，理赔金也到了她的账户里。这时再去看她时，精神状态已经好多了，并对陈宇红说：“今后我也不能上班了，你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗？你帮我选选看。”看到客户对自己如此信任，陈宇红很感动，也用心帮她选了款年金产品，满足了她的愿望。她对陈宇红说：“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。” 刚刚的案例告诉我们： 客户本身就会成为一个保险义务宣传员，对开发市场大有裨益。 今年，这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户，并且顺利的进行了投保。 珍惜才会拥有，感恩才能长久。 保险营销员要对老客户经常表示感谢，他们才会乐意持续地给我们转介绍。 一、为老客户做好个性化服务 作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务。 如：1.送赔款上门 2.上门收缴续期保费 3.定期给客户打电话 4.帮助客户解决燃眉之急 5.替客户的家庭做理财计划 6.为客户提供防病保养的小知识，等等 作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。 诚信是经营之本，应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事情一定要用心去做、履行自己的承诺。 二、建立档案 分层管理老客户 保险营销过程中，营销员需要把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。 保险专家指出：将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间距离等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。 保险公司经纪人陈宇红说：“对于平时的客户追踪，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少及新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通交流。 三、敢于向老客户提要求 .创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。 .除了转介绍，营销员也不要忘，老客户同样也是你的客户。只要公司推出了新的险种，你认为适合他，都应该第一时间介绍给他，并把他带到公司发布会的现场，让他本人感受到这个险