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缘故市场开发 总公司收展部 讲师介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授课目的 通过授课，使学员： 改变不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场的原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语 内容纲要 1-1 准保户开拓三种类型 1.直接关系：我们原本就认识的人。 2.间接关系：经由别人介绍，或通过他人关系的延伸而认识的人。 3.直冲关系：本来不认识、由我们主动拜访而认识的人。 1-2 何谓缘故市场 同学 求学、进修时认识的 同宗 家族、亲戚 朋友 认识且有交情者 社团 有组织之团体 自己 同乡 邻居或同乡 消费 业务或生意往来之对象 同好 休闲旅游之伙伴 同事 工作或当兵时认识的 其 实 最 好 的 就 在 我 们 的 身 边 … 缘故法（针对直接关系） 缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。通常这些人都是我们认识的或有密切关系的，对我们关心而且有信心，因此也是我们开拓准保户的坚实基础。 1-3 何谓缘故法 一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场的原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语 内容纲要 2-1 开发缘故市场优势 成功的寿险行销人员在刚开始从事寿险行销工作时，都是将保单推销给自己熟悉的人，其优势在于： 1.熟悉的人比较容易接近，容易取得信任； 2.熟悉的人的资料容易收集，易于判断需求； 3.熟识的人不会对保险提出异议； 4.熟悉的人起码会给累积经验的机会。 2-2 缘故客户及其他客户之区别 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语 内容纲要 如何预约缘故保户谈保险呢？常用的是电话约访，也可以登门拜访。若采用电话约访，请务必遵循以下五个步骤： 问候对方并自我介绍 对方虽认识我们，但可能不知道我们在从事寿险行销工作，所以应该简要地解说一下。 说明区域收展制的机会及特色 描述区域收展制的机会和特色，让准保户感受到我们的信心和活力。 提示面谈的目的 告诉对方此次电话拜访的目的：「我想你会有兴趣知道有关……」。 消除对方的顾虑 让对方了解，我们绝不会勉强他买保险，只要他抽空听听我们的解说，我们就非常感谢他的指教。 获得对方面谈的承诺 用二择一法约定面谈的时间和地点：「那么这个星期三晚上，我来探望您。您看是七点还是八点呢？」 3-1 预约缘故保户的步骤 缘故客户的开发方式为：全面拜访 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 3-2 开发缘故市场的方式 3-3 缘故法常用话术 “表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险保障规划，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的事物，很想及您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了保险保障的好处，有机会你也可以跟朋友们分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到您满意为止。” “无论如何，我都要真心地感谢您，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。” 3-3 缘故法常用话术 “小吴，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交清呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……” 一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语 内容纲要 4-1 缘故常见反应 有的亲友、熟人对保险认识不深，或存在偏见。 认为我们要利用他们。 用专业的形象去拜访，争取信任； 用「我为什么从事人身保险」作为开场白，扫除可能的偏见； 让亲友、熟人确实感受到你对他们的关心。 应对方式： 4-1 缘故常见反应 缘故转移话题 缘故最喜欢对你说的话题是：1.你不适合做保险； 2.你怎么去做保险了？ 3.你不该放弃原来的工作。 4-1-1 缘故转移话题应对话术1 缘故转移话题的心理是觉得在帮你，而不是在拒绝你，你不妨将自己的想法说出来共同探讨。 范例一： “最初我也有这种想法，我是抱着试一试、长点见识的态度加入这家公司的。当我看到许多活生生的人因为疾病或意外事故而住进医院甚至离