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营销圣经·梅花分配 梅花分配 角色判断中的“梅花分配” 梅花的花瓣及花心 高级行政主管、大项目新项目拍板决策；（决策者） 技术部门的主管和有影响力的技术人员，参及审核评议，确定方案是否可行；（技术把关者） 项目使用部门的主管和有影响力的员工；（关键使用者） 计划财务部门或相关领导层中的副职，他们有建议采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责；（辅助决策者） 首先提出对我公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担当最佳；（首倡者） 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色均可担当，多多益善，越大越好；（内线支持者） 梅花分配及心态： 大权独揽，小权分散 明哲保身 体现政绩 现实最为重要 感性、热情，乐于交流 倚老卖老，依势用势 推动首倡 1.找有影响力的人物 2.个性强硬，喜好表现 3.提供充足的炮弹（技术资料等质量好的高证明等） 技术把关 1.先接受实施，然后再接受情感 2.对位沟通 3.容易先入为主 业务人员要兵贵神速！ 关键使用 1.对现有工作的冲击 2.爱发牢骚提意见 3.喜欢被关注 辅助决策 1.比较关注上级的暗示和内部关系 2.公事公办或现实利益 3.滴水穿石，等待对手错误 发展内线 1.找消息灵通的人 2.对公对己同等的信任 3.合作双赢，关系保密 4.近者远，远者近 核心决策 1.注意目标，不看细节 2.整体水平，个人素质 3.注重均衡 常见问题…… 1.心中无花 2.单一花瓣 3.首倡不力 4.内线没有 5.客情不足 确定“梅花分配”时…… 分清角色是关键 可能重叠 协调搞定“梅花”，是我们的职责！ 客户梅花各角色的沟通 客户内的梅花分配确定之后，对各角色进入对位沟通环节，在这个环节中，我们确立了六个原则：推动首倡—技术把关—关键使用—辅助决策—发展内线—核心决策。 1、推动首倡：要找准有影响力的人物；一般个性比较强硬，喜好表现；我们要为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。 ?2、技术把关：技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征；我们要先入为主；采取对位沟通的方法是，即滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。 3、关键使用：关键使用者往往会考虑产品上线对他目前工作的冲击；具备爱发牢骚的特征；喜欢关注。因此满足虚荣心会使他（她）屏弃消极影响，转为正向力的量。 4、辅助决策：往往注重上级暗示和内部关系；可能具有公事公办或现实利益两种表现；对待辅助决策者，我们要采取滴水石穿的方法，坚持持久战。 5、发展内线：客户内选择消息灵通的人士；对公司对自己同样信任的人 ；追求合作双赢，同时一定要注意关系的保密。内线要坚持多多益善的原则，但是切忌内线之间相互串火。 ?6、核心决策：客户内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。 还有一点非常重要的，给大领导的材料尽量多用表格，会晤决策者一定要注意，衣着整齐，对方不抽烟，你不能抽烟。 客户梅花分配常见问题及困惑 我们目前客户中梅花分配存在的问题，主要有以下几点： ?心中无花：即心中没有梅花分配的概念，更缺乏对每个花瓣的分析。 单一花瓣：即只能找到一个花瓣，其他的花瓣找不到，我们营销人员在客户中这种现象很普遍，只认识一个联系人办公室主任，单一花瓣所做的努力毕竟是有限的。 首倡不利：首倡者力度不够，方法不当，造成无法进行下去。 内线没有：还是回到单一花瓣的问题上了，整个大客户除了联系人以外，一个提供情报的人都没有，这很可怕。哪怕是领导的司机，门卫，保洁员都应该发展成为我们的内线。 客情不足：及客户交流的时候，缺乏足够的客情，也就是感情没有到达一定程度，就硬是谈业务，有推销的嫌疑，不利于项目推进。 客户中的人际交往 在客户梅花分配工作完成之后，我想从人际交往的角度来阐述一下针对梅花花心花瓣的人格特征，实施有效的处理原则。人际交往一般分为六个阶段，大家可以套用一下看看我们的客户工作目前是处于那一层面。 陌生—相识—沟通（简单业务）—约会（8小时以外约会）—合作—同盟 其中“沟通”这个层面的标准是至少有半小时以上的谈话。以我的判断大多数营销人员及梅花是处于沟通这个层面，约会出现在少量营销人员身上，合作和同盟的更加稀少。人际交往要因人而异，灵活处理与各种类型客户的关系，就是要用不同的钥匙打开不通的心门，看看我们有多少把打开梅花心门的钥匙吧。 打开梅花的心门不容易，其中掌握客户人际交往的原则尤为重要，以下四大原则可供大家参考。 “热时冷，冷时热”：当大家都去对客