百年智道企业经营胜经-销售致胜`.pptVIP

百年智道专注于 以商道---解决企业的经营本质问题 以人道---解决企业的管理本质问题 以佛道---解决企业的发展本质问题 智慧报国 追求卓越 谢谢！ 百年智道管理咨询有限公司 * * 百年智道 企业经营胜经之销售致胜 ---系统式销售培训致胜七大要素 版权属百年智道公司所有 智远道恒 悟我为人 分享大纲 一、销售问题界定诊断 二、制定系统解决方案 三、针对性培训方案策划 四、讨论总结提升 五、形成销售指导手册 六、与管理控制挂钩 七、定期优化升级 到底问题出在哪里？ 系统式销售咨询培训——全面会诊企业销售问题，针对具体问题提供系统解决方案。 长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？ 针对此问题，百年智道管理咨询特别推出主题为“系统式销售培训致胜七大要素”，重点解决“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的问题。 一、销售问题界定诊断 权威统计，我们发现销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题： 公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突） 90% 任何培训都解决不了根本问题 72% 企业产品竞争力不够 66% 销售人员对公司的付出和回报相差太大 65% 销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道 62% 销售奖励制度需要改善 50% 公司对销售人员的关心不够 49% 销售人员动力不足了 35% 销售人员恐惧心理太严重了 29% 销售人员的销售技能不高 18% 系统的提出问题，要比解决问题重要的多。 ----爱因斯坦 “是什么问题影响了销售业绩？”关键问题诊断 综合 素质 团队 管理 战略 规划 竞争 优势 推销能力 思想意愿 特长资源 招聘人员组建团队 提升团队推销能力 调整思想激励士气 销售过程指导管控 规划总体战略，政策 设计组织与流程 制定目标分配任务 完善规章与制度 产品性价优势 服务品质优势 品牌推广优势 销售人员 销售经理 营销主管 竞争力 二、制定系统解决方案 收集事实和数据 提出解决方案 1、明显解决方法 2、复制解决方法 3、模式解决方法 4、改进解决方法 5、创新解决方法 界定诊断问题 常见运用培训解决的问题包括： 推销能力：（知识，技能，经验） 思想意愿：（动力，心态，心理失衡） 招聘人员组建团队、销售过程指导管控 等偏重技能与策略的内容 三、针对性培训方案策划 重点策划内容： 实战培训内容 合适的培训师 有效培训形式 系统式销售实战培训关注的重点： 符合行业销售特点 结合本企业的特点 讲清讲对道理 提供各环节成功原则 提供实用操作方法技巧 “销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题。 通常销售培训涉及内容： 为何买？ 找谁买？ 怎么买？ 怎么卖？ 客户为什么产生购买行为？ 客户为什么选择你或抛弃你？ 客户一般经过何种购买过程？ 使用什么样销售方法和技巧？ 需求 欲望 需要 客户选择提供价值大产品和厂商 需求认识、信息收集、评估、决策… AIDA、FABE、 USP、 SPIN 、 四、讨论总结提升 充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值： 趁热打铁 主管牵头 课程讨论 经验交流 系统总结 课程增值 五、形成销售指导手册 系统式销售指导手册通常包括： 　本企