《汽车营销》(助理管理师)论述.docVIP

1、论述汽车营销管理的过程是什么？ 答案要点：（1）分析市场机会 　　　　　（2）研究、选择目标市场 　　　　　（3）制定战略营销规划 　　　　　（4）规划与执行市场营销策略 　　　（5）实施与控制 2简述品牌的作用与意义。有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产 国际营销中存在哪些风险?(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。试述期的产品市场特点及市场营销决策类型。 1)进入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。 　　 2)期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择： 　　 a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率； 　　 b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润； 　　 c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率； 　　 d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。 述选择中间商数目的三种形式。企业选择中间商数目一般有三种形式： ?? 1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。 ?? 2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家商或零售商销售特定的产品。 ?3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。 ???? ???销人员主要工作任务(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客； 　　 (2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客； 　　 (3)运用销技术，千方百计推销产品； 　　 (4)向顾客提供各种服务； 　　 (5)经常向企业报告访问销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。 　　 结合当前实际谈谈企业发展跨国经营的必要性。（1）跨国经营已当代国际竞争与合作的重要方式。 　　（2）是当代科技革命深入发展的客观要求。 　　（3）地区集团化与贸易保护主义的挑战。 　　（4）服务产业的国际化发展。 　　（5）结合我国即将加入WTO的实际加以阐述。? 答案要点：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中必须做到： ①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展汽车营销活动的前提； ②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给汽车企业营销活动带来的影响； ③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会； 。 10、试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 答案要点：(1)企业主动降价的原因是：①汽车产品成本下降；②对汽车产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。 (2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。 (3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略 (4)联系实际和自由发挥。 11、论述汽车产品组合可采取哪些策略?(1)扩大产品组合策略。在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。(2)缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。(3)产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸 答：主要特点：市场需求量已趋饱和，销售量已接近最高点，生产批量大，产品成本低，利润出现最高点，市场竞争十分激烈；其营销策略有：(1)汽车产品改良策略，即将汽车产品的某一部分给予显著变革，以便吸引顾客，维持老顾客。包括品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略和服务改进策略；(2)市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客；(3)汽车营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延长产品的成熟期，以刺激销售量。 13、若从企业的角度考虑，要构筑一个丰满、鲜活的汽车品牌，必须具四大要素：安全优良的产品品质、个性化的外观及内饰风格、丰厚的历史人文背景和独特的精神主张（理念）前两者属于产品和物质层面，后两者则属于企业层面或精神层面先生在某城购买了生产的，使用个月后发现该出现了较多的质量问题，遂提出投诉，要求退换该，请你以此为例论述公司的客户投诉处理程序。(公司承诺其所生产的如半年