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客户的利润点分析 贵州柳挖 汪富刚 按类型来分析 一、砂石厂客户 二、工程客户 三、租赁客户 一、砂石厂 一、客户收入的体现： （一）砂石厂的性质：个人独资、和人合伙 1、个人独资：利润独享，挖机费用独自承担。 2、与人合伙：利润比例分享，挖机费用独自承担或共同承担。 （二）砂石厂的产品： 1、常规碎石、细砂出售的收入。 2、毛石的收入。 （三）应收帐款的情况： 1、现金采购。 2、赊帐。a、月结。 b、季度结。c、年结。d、工程完结 以上三方面综合分析得到客户的收入情况。 一、砂石厂 二、客户支出 （一）砂石厂成本支出 （二）隐性支出 （三）家庭支出、个人支出 （四）其他支出 一、砂石厂 三、客户的偿还能力 客户的偿还能力=客户的整体收入-客户的所有支出＝客户的整体利润 同时，客户的整体利润远大于需偿还值时，客户将会、也有能力再次购买。 二、租赁客户 一、 工作模式：（单台挖机） 1、包月。 2、租小时。3、包方量。 1、包月： 月租金-客户月支出＝客户偿还能力 月租金即是月收入，需考虑客户月租金的结帐方式。另还需考虑客户是否有其他收入方式。 二、租赁客户 2、租小时： 月平均工作小时X当地租机价＝客户月收入 客户月收入-客户月支出＝客户偿还能力 月平均工作小时的计算，要从客户能接到的工程量、天气、结帐方式三方面来考虑；租机价，则需平日走访市场时作了解。 二、租赁客户 3、包方量: A、单纯包方量；B、包挖包运 A、单纯包方量： 月平均工作方量X每方单价＝客户月收入 客户月收入-客户月支出=客户偿还能力 还需考虑：a、是挖装还是甩方，b、客户是否有其他收入方式。 二、租赁客户 B、包挖包运 a、工作方量X每方单价＝客户收入 b、运输收入＝每方运价X方量-运输成本 a+b=客户的总收入＝客户的偿还能力 在包方量里面，还得考虑是原生土，还是松散料 三、工程客户 一、工程分类： 1、国家工程 2、地方工程 3、民间工程 三、工程客户 一、工程分类 1、大型工程：规模大、建设资金有保障，工程利润高， 结帐周期长，风险高。 缺点： 三、工程客户 一、工程分类 2、地方工程：规模中等，同资金自筹，利润高。 缺点：人际关系复杂、结帐周期长、前期垫资大。 三、工程客户 一、工程分类 3、民间工程：工程款一般是到位了方施工，规模较小，利润一部分来源于管理，结帐及时。 三、工程客户 二、结帐方式： 1、月结，2、季度结，3、按进度结，4、干完结 三、工程承包方式： 1、总承包 2、分包 3、包工 客户拥有多台挖机的情况 1、考虑客户的总体工程量。 2、通过前面的方法，对每一台作核算，再综合起来看。 3、重点是看多台挖机中是否有已完款的，即考虑是不是多台养一台或多台养多台的情况。