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《销售渠道与终端管理》 课程大作业 班级：651010 学号 姓名：马 振 淮安信息职业技术学院 摘 要 苹果公司总裁兼CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)宣布iPhone正式发布后的一番妙语连珠：“我们重新发明了电话……”。这标志着手机革命进入一个新时代，手机功能变得越来越强大。iPhone将彻底刷新手机的概念，具有目前其他手机无法比拟的强大功能。 iPhone手机正式在中国内地发售。着实引发了一股“苹果热”的潮流，本文用过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iPhone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iPhone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。 【关键字】 苹果；iPhone；营销；对策 目 录 1 苹果公司介绍及手机行业市场状况……………………………（1） 1.1 苹果公司介绍……………………………………………………………（1） 1.2 iPhone 产品介绍…………………………………………………………（1） 1.3 手机行业市场现状分析…………………………………………………（2） 2 苹果手机市场产品定位及营销渠道分析……………………（3） 2.1 iPhone的目标市场选择和产品定位……………………………………（3） 2.2 iPhone的竞争优势分析…………………………………………………（3） 2.3 苹果公司营销渠道分析…………………………………………………（4） 3 苹果公司的营销渠道的选择和营销对策………………………（5） 3.1 营销渠道的选择…………………………………………………………（5） 3.2 运营商定制战略…………………………………………………………（6） 3.2.1 中国联通的移动互联网市场战略……………………………………（6） 3.2.2 与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作……………………（7） 3.2.3 订制捆绑操作步骤……………………………………………………（8） 4 上市推广计划的执行控制及改进更新…………………………（9） 4.1 上市推广计划的执行与控制……………………………………………（9） 4.2 上市推广计划的改进与更新……………………………………………（9） 参考文献………………………………………………………………………（11） 1苹果公司介绍及手机行业市场状况 1.1 苹果公司介绍 苹果公司（Apple Inc.，NASDAQ：AAPL，LSE：APC），原苹果电脑公司（Apple Computer，Inc.），由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加利福尼亚丘伯蒂诺市，处于硅谷的中心地带。苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、服务器、外围设备、计算机软件、联机服务及个人数字式辅助设备。核心业务是电子科技产品。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机。它在高科技企业中心以创新而闻名，是全球著名的个人电脑供应商，2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。1993年苹果电脑公司北京办事处成立，标志着全球最大的计算机企业之一的苹果公司正式进入中国市场。目前苹果公司的总代理共有6家，近200家代理商和70家专卖店遍布中国各大城市。 1.2iphone 产品介绍 iPhone由苹果公司（Apple, Inc.）首席执行官史蒂夫·乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美国上市，将创新的移动电话、可触摸宽屏iPod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体。iPhone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。iPhone还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。iPhone是结合照相手机、个人数码助理、媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备，由苹果公司（Apple, Inc.）首席执行官史蒂夫·乔布斯（Steve Paul Jobs）在2007年1月9日举行的Macworl