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鄭紹成-國際行銷上課教材 表11-1中間商評估模擬-2 平行輸入 平行輸入（parallel importation）或稱灰色市場（gray market） 係指製造商之原廠真品，由其授權之外之企業，銷售至海外市場。 不同於仿冒品係假冒原廠產品品牌和設計，平行輸入則是貨真價實、百分百的真品，但由製造商規劃外之通路中間商販售而已。 在美國零售市場，此種灰色市場的交易市值，每年估計高達200億美元。 * * 國際通路決策 專家觀點 「要創造新市場，就必須創造新的販賣系統，建立獨自流通管道」─稻盛和夫（京都陶磁創辦人），摘自「日本百大名經營者的行動哲學」 學習目標 1.了解國際通路基本結構。 2.了解影響國際通路決策之11C因素。 3.了解國際通路之中間商型態。 4.了解國際通路系統之建立程序。 5.了解平行輸入原因與處理方法。 國際通路決策 一般而言，企業可運用之銷售通路，不外乎： (1)運用企業本身之銷售人員，直接銷售國外顧客； (2)經由各個海外市場之中間商銷售； (3)使用公司之配銷系統，涵蓋某個地區或全球市場。 圖11-1 國際通路決策 通路結構型態考慮5大問題 通路結構型態考慮下列5大問題： （1）是否需要選擇海外市場中間商？ （2）如何建立與海外中間商關係？ （3）針對海外市場不同零售市場結構，企業又需如何因應？ （4）如何擴展和創新配銷通路型式？ （5）海外市場之實體配送系統如何建立？ 圖11-2消費產品通路結構 圖11-3工業產品通路結構 通路結構種類 通路結構，可分成4種來討論： （1）零階通路 （2）一階通路 （3）二階通路 （4）三階通路 圖11-4影響國際通路決策因素 影響國際通路決策因素-1 （1）顧客特性 （2）文化 （3）競爭 （4）公司目的 （5）產品特性 （6）資本 影響國際通路決策因素-2 （7）成本 （8）涵蓋面 （9）控制 （10）持續性 （11）溝通 圖11-5產生溝通問題之5種距離 國際通路之設計 國際通路之設計，可分為兩大類： （1）直接銷售 （2）間接銷售 圖11-6 國際通路中間商型態 國際通路中間商型態 直接銷售方面，主要之中間商有3種 海外經銷商 海外零售商 國家控股貿易公司 另一為直接銷售給使用者 此種多屬於工業用品或重型機械、設備等，如台灣高鐵之機電系統由歐洲銷售，行駛的列車來自日本東國鐵公司。 間接銷售之中間商 若企業選擇間接銷售，則首先會有國內代理商（domestic agents）和國內貿易商（domestic merchants）之區別。 代理商代表製造商，而國內貿易商通常擁有產品所有權，因此，所代表的是產品，而非製造商。 國內貿易商無權代表製造商，與海外之中間商進行任何授權交易，但代理商則有此代表談判、議價權力。 國內代理商 國內代理商方面，又可分為代表製造商和代表買方的6種中間商： （1）出口掮客 （2）製造商外銷代理商或銷售代表 （3）出口管理公司 （4）合作出口商 （5）採購代理商 （6）官方採購代理商 製造國當地之通路商 （1）出口貿易商 （2）出口經銷商 （3）貿易公司 圖11-7 國際通路系統建立程序 國際通路系統建立 （1）發展配銷策略 （2）建立中間商選擇標準 （3）尋找合格中間商 （4）評估 （5）簽訂合作合約 （6）實體配送 圖11-8 中間商名單來源 表11-1中間商評估模擬-1 圖11-9 實體配送相關問題 實體配送-運輸 運輸（transportation） 係指產品運送至其他國家或地區之運送方式，主要有：鐵路、卡車、管線、水運和空運等5種方式。 企業需就成本、速度、準確性等因素，決定對企業最有利之運輸方式。 表11-2運輸方式比較 實體配送-存貨管理 存貨管理（inventory control ） 係指海外市場之產品存貨數量與品質之控制。 實務上運用電腦之配銷資源規劃系統（distribution resource planning, DRP）會對海外存貨控管較有效率。 實體配送-訂單處理 訂單處理（order processing） 係指海外中間商下訂單到製造商接受和處理的一系列訂貨過程。 訂單能夠快速處理，就可縮短訂單時程，因而，海外安全存貨數量標準就可加以調降。 在電腦管理系統上，自1990年代開始，即有電子資料交換系統（electronic data interchange, EDI），EDI當初即是設計用來處理買賣雙方訂貨作業。 實體配送-倉儲管理 倉儲管理（warehousing） 係產品運送至海外市場後，包含產品組合、分類儲存和運送前之準備。 產品運送至當地，如何儲存和運送都是倉儲管理重點。