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《销售高手是怎样炼成》--独孤九剑
销售高手修炼秘籍之独孤九剑 销售高手解剖图 什么是专业? 顶尖销售高手必备心态 关于销售招术的真谛 如何判断客户内心动态 眼神 肢体 语气 如何应对强势型客户 如何应对精于算计型客户 如何应对专家型客户 如何应对优柔寡断型客户 如何应对习惯性拒绝的客户 如何应对销售时的环境影响 如何应对无明显保险需求的大客户 高手境界图 武道高手其实有两种:一种是你站在这儿,我用我的技能打倒你来证明我的强大;另一种是,只要我强大,坐在这里,你也不敢来打我。 -----李连杰 高手是怎样炼成的 祝各位修成绝顶功夫 应对策略: 应对技巧与注意事项: 强调其需求,而非利益。 罗列案例,数据要有凭有证,以书面为主。 应多借助银行的力量做工作。 应对禁忌:1.不要纠缠,尊重其时间。 2.不要强调收益问题。 3.不要急于促成。 4.不要随意放弃。 手中无剑 心中亦无剑 手中无剑 心中有剑 手中有剑 心中亦有剑 * 总决式 破剑式 破刀式 破枪式 破鞭式 破索式 破掌式 破箭式 破气式 技巧 方法 规划 修养 知识 心态 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录: 1. 平均每天销售6辆车; 2. 最多一天销售18辆车; 3. 一个月最多销售174辆车; 4. 一年最多销售1425辆车; 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 1、每天对着镜子说:I like you.喜欢自己,你赢定了!2、我可以把清水变成鸡汤。3、销售自己。4、人与生俱来的两个天赋:聆听和微笑。5、你是独一无二的,喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物,你是你自己的第一名,成为 Number 1!6、出发前打开你自己所有的引擎,告诉自己,我是Number1!全力以赴,全心求胜。 27岁开始从事寿险推销 35岁创下了全日本第一的推销纪录 43岁后连续保持15年全国推销冠 军,连续17年推销额达百万美元。 58岁被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。 60岁世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就,颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖,被誉为“寿险推销之神” 推销成功的同时,要使该客户成为你的朋友。 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 越是难缠的客户,他的购买力也就越强。 当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条。 应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会。 不要躲避你所压恶的人。 忘掉失败,不过要牢记从失败中得以的教训。 世事多变化,准客户的情况也是一样 推销的成败,与事前准备用的功夫成正比。 光明的未来就是从今天开始。 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 若要收入加倍,就得有加倍的准客户。 在没完全气馁之前,不能算失败。 好的开始就是成功的一半。 空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。 错过的机会是不会再来的。 只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎。 “好运”光顾努力不懈的人。 储藏知识是一项最好的投资。 若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里。 方法 客户拒绝的核心五问题 我为什么买这种商品? 我为什么买你们公司的商品? 我为什么要买这一款商品? 我为什么买这么多? 我为什么要在你这买? 规划 技巧 作者:周增文 出版社:北京工业大学出版社页码:290 页出版日期:2008年10月 客户特征: 眼神(目光锐利、给人以压迫感) 谈话(喜欢占据主导地位,抢话、不善聆听) 肢体(喜欢抱臂、聆听时随意依靠、说话时身体前倾) 应对策略: 应对技巧与注意事项: 让他说过瘾头,把他夸到天上。 必杀话术:嗯…您说的太对了,就是这样子的,但是...? 应对强势客户的三忌:第一,不要争论!第二,不要争论!第三,请参考前两条! 客户特征: 眼神(边听边看资料,听到敏感数字时才与之目光接触) 谈话(喜欢聆听,对数字敏感,喜欢拿其他产品的收益比较) 肢体(喜欢翻阅资料、喜欢使用计算器) 强势型客户的应对策略: 应对技巧与注意事项: 强调风险保障,不要在利益方面多纠缠。 必杀话术:(在其提出其他产品收益高时)这个产品真不错啊,收益这么高。太好了,不过要是我有什么意外,能赔多少? 应对禁忌:1.不要在数字上进行纠缠;2.不要否定其提出的任何案例。 客户特征: 眼神(目光锐利) 谈话(好为人师
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