商务谈判过程摘要.doc

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石 阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以 引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：? “年轻 人，你有什么烦恼？”??? 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题， 而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知 道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事业。 听说现址将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们 ，让他们找一个安静的地方永久居住下去，这样，大家 都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话 ，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费 城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥邻居们搬迁，把 一切办得稳稳妥妥的。而交通公司在搬迁过程中，仅付 出了原来预算的一半代价。 五、处理僵局的原则 对事不对人 双方不丢面子 找出造成僵局的真正原因 站在对方的角度看问题 案例2 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目2002 年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同 ，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺 的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此 事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。??????? 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了 大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京 理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问 题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行 采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石 灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合 同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的 负责。??????? 在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词 ，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球 ”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同 要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标， 甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间 值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平 均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹 麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由 企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是 我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。 ??????? 双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派 遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无 法实现的合同技术指标部分进行赔偿。 分析：谈判僵局的成因？ 双方是化解僵局的？ 情景模拟： 你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你的产品虽然价格很低，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。” 第四节 成交阶段 一、成交信号 1.从谈判涉及的交易条件来判定 1）交易条件中尚余留的分歧 当达到共识的问题数量已经大大超过了存在分歧数量时，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。 最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性问题的分歧点，谈判从磋商阶段进入到成交阶段。 2）考察谈判对手的交易条件是否进入己方成交线 成交线：己方可以接受的最低交易条件。 对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之 内，谈判可以进入成交阶段。 3）双方在交易条件上的一致性 双方在各项交易条件达成一致，并就问题技术处 理、细节问题达成一致，谈判从磋商阶段进入到 成交阶段。 2.谈判时间来判定 1）双方约定的谈判时间 在约定的时间内达成协议结束谈判，促使双方提 高工作效率，避免长时间纠缠于一些问题。 2）单方限定的谈判时间 由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈 判随之终结。 3）形势突变的谈判时间 谈判的外部环境的变化导致谈判的终结。 3.从谈判的策略来判定 由于谈判策略的实施导致谈判进入终结阶段 1）最后立场策略 谈判者经过多次磋商仍无结果，一方阐明己方最 后立场，表明只能让步到某种条件，否则宣布谈 判破裂。 2）折中进退策略 指将双方交易条件差距综合，取中间条件作为双 方共同前进或妥协的策略。 3）总体条件交换策略 双方将全部经过反复磋商的交易条件通盘考虑， 总体一次性进行条件交换。 二、表明成交意向 1.谈判一方首先妥协让步 2.最后一次报价 3.对一些重要问题重新检索 明确哪些问题还没有得到解决，明确将对交易 条件做的最后让步，着手安排交易记录和合同 起草事宜等。 情景模拟：产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方：K工厂 卖方 谈判B方：L工厂 买方 案例