手机市场的占有率就是硬道理.pdf

ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 手机市场占有率就是硬道理 对于手机领域来说，市场占有率是命根子，可以说谁的占 有率能稳定保持最高，谁将很快得到天下，利润率很快也 能得到保证，因为手机这种产品具有能被随身携带的特点， 口碑相传的效果要比其它的数字产品更明显。想买手机者 会主动问身边的亲朋好友买了什么牌子的手机，甚至会亲 手把玩一下亲朋好友的手机，往往就因为亲朋好友的一句 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 赞扬就会去买同样牌子同样型号的手机。手机到了一定的 市场占有率，口碑相传的效应就会成超几何级数增长，市 场占有率的地位何其大也！ 任何一家企业，自始至终都要面对如何处理市场占有率与 利润率的问题。在发展的不同阶段，或者企业领导者的眼 界远近都会对两者关系有不同的认识，当然最终企业发展 的走向也会迥然不同。 对于市场占有率与利润率两者的关系，最理想的状况莫过 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 于两者同步增长，但由于激烈的竞争，往往这种局面得达 到一定的市场占有率后或者处于垄断状态才行。有的企业 把利润率放在比市场占有率还要高的位置，利润率第一， 这样做有急功近利之嫌，很多情况下往往即得不到利润率 也得不到市场占有率，这就是国内手机厂商发展初期的真 实写照。如果利润率与市场占有率同步减少，这种状态最 糟糕，离死亡不远了。但最有发展势头、最具想像力、最 有远景的还是把市场占有率放在比利润率还要高的地位 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 上，这种做法往往需要企业决策者拥有很高的走钢丝技巧， 稍一疏忽就会倒向价格战这种拙劣的手段。 明白这一点，我们就不难看懂诺基亚目前甚至以前的运营 策略。诺基亚对市场占有率的理解是比较深刻的，诺基亚 高层赵科林曾经说过 “手机大战归根结底可以看作渠道的 争夺”，言下之意就是手机大战其实争的是市场占有率， 市场占有率到了一定的数量，利润就好象是市场占有率的 奖品，自然而然地就能得到保证。于是我们不难看到诺基 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 亚几年前为了市场占有率，来了两个最显眼的 “变脸”。 先是从总代理制到省级经销制。在2000 年以前，诺基亚采 用的渠道策略是找一家或几家全国总代理，通过总代理向 市场铺货。总代理制一般只能深入到一级城市，对于二、 三级城市甚至农村就鞭长莫及，于是诺基亚主动增加了省 级经销制。发展省级经销的步伐真是快得惊人，2003 年年 初省级分销商已经发展了二三十家，到了2004 年5 月份， 就很快扩展到近百家。客观地说，省级经销制使其很快地 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 走入 “平民百姓家”。随后又从代理制到直供制，2001 年 诺基亚就开始进行直供试验，当时诺基亚选择了上海的润 讯、光大开始直供，在得到了良好的效果反馈之后，这种 模式开始全面铺开。2002 年，诺基亚在内部成立了一个DRP 小组，专门负责向大的终端零售卖场供货。2004 年，诺基 亚的直供力度进一步加大，与国美签订了全国性的直供协 议，向国美所有的连锁店直供产品。迪信通、永乐、光大、 苏宁、国商等家电连锁企业也从诺基亚那里得到不同程度 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 的直供优惠,直接从诺基亚手中提货。 当诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后，它在 产品质量、品牌等方面的优势得到突显，完成渠道布局之 后的诺基亚，凭借产品质量、品牌等方面的优势击败国内 品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手，最 终达到今年在国内市场近35%的市场份额！前不久，有业 内人士指出诺基亚市场占有率高但利润率低的事实，对此 诺基亚而言应该是很 “尴尬”的，这种论调明显理解不了 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 诺基亚的运营精髓，孰不知这只是诺基亚怵兵历马必经的 一个阶段而已。 市场占有率在国内已达到35%，到了这个程度基本上就达 到阿里巴巴的老总马云所说的 “做企业根本不需要考虑赚 钱”而钱都会自动飞来的境界，但是诺基亚好象还不满足， 还要推出售价低于100 美元的低端手机产品，并明确表示 “售价低于100 美元的低端手机产品仍将是诺基亚打入中 国和印度等新兴市场的关键”，这个价位的手机国内品牌 ＷＷＷ．ＡＮＹＭＡＣＲＯ．ＣＯＭ DD 邮件系统 比较集中，很明显诺基亚欲借低价手机即打压国产手机的 市场占有率又以提高或保持自身的市场占有率。 面内这种情况国内厂商应该如何应对？一是要深刻地认识 到在手机行业口碑相