第2课：浙江大学管理学院.pdfVIP

鲁柏祥 鲁柏祥 浙江大学管理学院 Lubx@ 一、经营导向 二、产品、价值、质量 三、生意真经 一、经营导向 1，生产导向 2，产品导向 3 ，推销/销售导向 4，营销导向 5，社会营销导向 1，生产导向 消费者喜爱那些可以随处得到 的、价格低廉的物品。 公司总是致力于获得高生产效 率和广泛的分销覆盖面。 物品 客户 生产导向：生产短缺，强调增加产量 皇帝的女儿不愁嫁 2，产品导向 消费者最喜欢高质量、多功能和具 有某些特色的产品。 公司总是致力于生产优质产品，并 不断地改进产品，使之日臻完善。 研发 产品 客户 产品导向：强调提高质量 酒香不怕巷子深 3，推销/销售导向 如果听其自然，消费者不会 足量购买某一组织产品。因此该 组织必须主动推销和积极促销。 销售/ 促 研发 产品 销 计 划 客户 推销/ 行销导向：强调销售促进 酒香也要勤吆喝 4，营销导向 实现组织诸目标的关键在于 正确辨认与确定 目标市场需求， 并比竞争者更有效、更有利地传 送目标市场所期望满足的东西。 营销导向的四大支柱 —— 目标市场 ——顾客导向 ——整合营销 ——盈利能力 （1）目标市场。 我喜欢草莓而鱼喜欢蚯蚓。 所以垂钓时，我不以草莓而以蚯 蚓为鱼饵。 ——卡耐基 一切到市场中去， 一切从市场中来， 一切到市场中去。 以消定产 以销定产 以产定销 （2 ）顾客导向。一个公 司即使能为它的市场下仔细 的定义，仍不能说已具顾客 导向思想，因真正认知顾客 的需要与欲望并非易事。 （3 ）整合营销： 当公司所有的部门都能 为顾客利益服务时，其结果 就是整合营销。 顾 客 高级 管理人员 前 线 人 员 中层管理人员 顾 中层管理人员 顾 高级管理 前 线 人 员 人员 顾 客 客 客 传 统 组 织 机 构 现代顾客导向的组织机构 （4 ）盈利能力 营销观念的最终目的是帮助组织达 到目标。关键之处不是追求利润本身而 是把获得利润当作做好工作（事业）的 副产品。 思考： 什么是销？ 什么是座销、售销、推 销